消費者心理の「予防接種」理論

予防接種

ライバルがあなたの販売区域に進出しようとしているので、自分の扱う製品やサービスへの顧客の考え方を強化したいと思っているとしましょう。

あなたが苦労して得た顧客を奪われない為の3つのステップを紹介します。

ステップ1:差し迫った攻撃への警告を発する

顧客に この製品市場で起きていることを話します。

つまり、顧客が今あなたから買っている製品に比べて間違いなく劣る製品を、別の業者が買わせようと宣伝を行っていることを伝えます。




ステップ2:あなたが扱っている製品に、弱い攻撃を加える

「お客さんは これまで間違った選択をしていたんですよ」というライバルの宣伝内容を顧客に教え、それが如何(いか)に不当なものであるかを話します。

これによって顧客はライバルに対して防御的になり、あなたの側に立ちます。

理由は、

(1)顧客は既にあなたから製品を買っており、あなたに疑いを抱いていない。

(2)「警告を発しているからには、あなたは正しいのだろう」と考える。

ライバルより先に、あなたから製品の弱点を聞いた顧客は「不利になる事を自分から話すなんてありえないから信用できる」と考えるのです。

ステップ3:強力な防衛策を考え出す

心理テストによると、攻撃に対してより積極的な防御手段を取る人ほど確固たる立場を守り抜くことができることが明らかになっています。

ライバルの広告キャンペーンが始まる前に、あなたの顧客への「予防接種」を済ませておけば、顧客たちは既に心づもりが出来ていて、ライバルの宣伝の効果を下げることが出来ます。

「予防接種」とは、顧客に前もってライバルが話しそうなことを伝えておくことと、ライバルの宣伝に反論して その影響力を弱めることのできる材料を提供することです。

そして、あなたが提供した情報について相手がどう考えるかを尋ねることが大切です。

見込み客に思考プロセスを開始してもらい、その結果生まれた考えを自我に保持してもらうためです。

顧客の態度や意見が情緒的(エモーショナル)に保たれ、情緒的に表出されれば、それだけ「予防接種」は成功しやすいようです。

同じ原理が広告においても大いに有効です。

広告の場合は顧客だけでなく一般の人々にも語りかけているので、あなたが提供した情報について相手がどう考えるかを尋ねることができませんが、それでもライバルに比べて あなたの会社を選ぶ利点を増やすきわめて有効な方法となります。

「相手が仕掛けてくる前に、あなたが仕掛けるべし」


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