価格を上げ、キャパシティーを増やしたい誘惑に負けてはならない

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ウォルマートは低価格路線を打ち出し、十分すぎるほどの売り手市場を作り出しました。

その状態を何十年もキープし、世界でも類を見ない成功を収めたビジネスとなりましたが、それは彼らが低価格路線を守ったからです。

ウォルマートの創業者サム・ウォルトンが、自身の勝利の方程式を捨て、毎月の値上げに踏み切ったら、ほんの数年で客足は鈍り、事業の拡大は止まっていたでしょう。

ウォルトンは、「高く積み、安く売る」が自身の勝利の方程式だと知っていました。

値段の維持は彼にとって、売り手市場でいるための戦略でした。




あなたの場合も、値段のおかげで売り手市場になれることがあるでしょう。

勝利の方程式は、「質の高いものを、お手頃価格で」かもしれません。

それなのに値段をいじりすぎたら、あなたと他社を差別化するものがなくなってしまいます。

安さの訴求力を見くびってはいけません。

大量消費市場においては、値段の魅力は絶大です。

消費者は、大安売りをしている店があると知れば、他の店には目もくれず、車を1時間飛ばし、開店待ちの列に並んででもそこで買います。

あなたも もし、価格を据え置いても十分利益が出ることが分かっているなら、欲をかいてはいけません。

値段の安さを、勝利の方程式に組み込みましょう。

そして値上げを我慢し、お客が列を成す状態を確実にキープしましょう。

同じように、キャパシティーもおいそれと増やしてはいけません。

ビジネスが順調なら、いずれ、「キャパシティーを増やして需要を満たしてくれ、その方が稼ぎも良くなるだろう」という強い要望が市場に渦巻くようになります。

すると頭の中で、もう1人のあなたがこう囁きます。

「今年抱えられるクライアントは、12人だけって言ったっけ? あれ、20人じゃなかった?」と。

仕事を断わる3つの理由

断るのは簡単ではありません。

しかし、実行する価値のある行為です。

それには3つの理由があります。

1.出来ないかもしれないのに出来ると言うと大抵は失敗する。

許容量以上の顧客を受け入れたあと、あなたは、「面倒を見る方法はきっと見つかるよ。なんとかなるさ」と楽観します。

そしてスタッフや装置を増やし、第三者のサプライヤーに外注します。

ところが、こうした作業にも時間はかかりますから、思っていたように顧客を気遣い、丁寧なサービスを提供するのは難しいです。

このように、キャパシティーを超えると、抱えている顧客全員の満足度が下がるリスクが生じます。

「ほんの数人増やすだけ」では済まないのです。

2.あなたの言葉は「信用できない」と周りに思われる。

安請け合いをしてキャパシティーを増やすと、人々はやがて、あなたの言葉はどれもデタラメだと思うようになります。

特別価格は通常価格であり、期間限定販売は通常販売であり、会員限定セールは通常販売であると思い込むようになります。

逆にあなたがこだわりを持ち続ければ、消費者はあなたの本気度を感じ取ります。

そして、あなたの製品やサービスが欲しくなったときは、あなたの指示に従うようになります。

3.断った相手は全て、あなたのブランドの歩く広告看板である。

ほとんどの人にとって、支払いを断わられるなど、滅多にある話ではありません。

そんな経験をした人は、おそらくたくさんの友人に、そのことを話して聞かせるでしょう。

「もっと払うつもりはあったし、頼み込んで、交渉して、お願いしたんだけど、向こうの意思は固くて、お金を受け取るのを拒否されたんだ!」。

そのストーリーが広まれば、あなたは「クライアントを選りすぐるビジネス」として知られるようになります。

価格とキャパシティーへのこだわりは、キャンペーン主導型(CDE)メソッドの重要な要素です。

この2つの数字を堅持することが、あなたへの興味を長きにわたって呼び起こします。

目の前の売り上げ増は逃すかもしれませんが、どっしり構えていれば、ビジネスは長きにわたって盛況を維持できるのです。


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