「絞る」 心を動かす3つのギャップ

USP
感動とは、感情(心)が動くと書きます。

心が動く出来事には、「3つのギャップ」というドラマが存在します。

その3つ目が「絞る」ということ。




顧客の期待を上げ下げするのではなく、期待の範囲を限定する方法論が「絞る」。

期待と実感のギャップを生み出す為に、提供側が顧客の期待を創造的にコントロールするというアプローチです。

焦点が絞られた期待は、的が明確になるので実感を最大化しやすくなります。

売りたいが為に「何でも出来ます」と期待を広げてしまうことが、いかに致命的な間違いになるかが分かると思います。

では、期待を絞るとは具体的にどのようにするのでしょうか?

期待を絞るには、USPを明確にするのです。

USPとは、Unique Selling Proposition の略で、マーケティングでは有名な古典的セオリーですが、ここでは感動方程式の実践セオリーとして説明します。

ユニーク(Unique)とは、日本語として良く使われている「個性的で面白い」というニュアンスとは違って、正しくは「唯一の」「独自の」「珍しい」「驚くべき」「素晴らしい」などの意味があります。

USPとは、誰にも代わることができない独自の価値=存在意義のことです。

商品や会社や個人の独自の強み、特長(優れた特徴)のことを指します。

USPを明確にすることで、顧客の期待の範囲を絞ることができます。

「当社が得意なのは~です」と、目印の旗を掲げるのです。

明確で魅力的なUSPという旗は、その旗を探している顧客を引き付ける磁石の役目を果たします。

21世紀に入り、企業の偽装や不祥事が次々と明るみに出るようになりました。

今まで隠せていた事実が、顧客に見えてしまう時代に入ったという意味でもあります。

企業が繰り出す広告宣伝を信用しない客層も、どんどん増加しています。

企業が発信する情報を鵜呑みにしないで、インターネットを駆使して情報を集め、SNSなどの様々なコミュニティの実際に体験した人の話などから、正否を総合的に判断している人たちが急速に拡大しています。

今までの、「イメージを上げたいが為の実態とかけ離れたCM」は、顧客の反感を買うだけのマイナスのブランディングになってしまいます。

旗を掲げて、あなたのギフトを受け取ってくれる共演者を集めましょう。

絞った期待の中で、素晴らしい実感を提供し続けることができたとき、旗はやがて「ブランド」と呼ばれます。

他と違うだけで魅力がない特徴をつくることを「差別化」と言い、他と違って魅力があるところを圧倒的に魅力的にすることを「独自化」と言います。

魅力的な「あなたのUSP」を創造してみましょう。

今現在、あなたがうまくいっていることを思い出してみましょう。

これまで、お客様に褒められたことを10個書き出してみましょう。

次にそれを圧倒的に魅力的にするにはどうすればいいかを考え、実行しましょう。


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