期待以上のものを与えて気持ちを高揚させる

商談

人は感情で動く生き物です。

感情は愛着や信頼、繋がりを生み、最後に購入の決断を導きます。

気持ちがビジネスを売り手市場にします。

気持ちは、顧客やクライアント、チームのメンバー、サプライヤーの心と体に発生するエネルギーの嵐です。

ここでは、そのエネルギーの状態を3つに分類してみましょう。




【上向き】

喜びや愛情、一体感、嬉しい驚きといった感情が、気持ちを浮き立たせています。

エネルギーの増大は、予想外の嬉しい体験をしたときに生まれます。

【下がり目】

不満や失望、怒り、苛立ち、憤慨、恨みといった感情が、気持ちを盛り下げています。

こちらは期待外れの嫌な体験から生まれます。

【横ばい】

満足、合格点、値段相応といった感情が、気持ちを持続させています。

仕事ぶりが期待どおりだと、この状態になります。


 

人があなたのことを前向きに話すのは、あなたが相手の気持ちを高揚させたときだけです。

満足させる(エネルギーを維持する)だけでは、向こうはあなたのことを人に話さないし、相手を満足させようというあなたの苦労は全て意味のないものとなります。

気持ちを沈ませてしまったら、彼らはエネルギーがしぼんだときの落胆を誰かに話し、あなたのビジネスはダメージを被(こうむ)ります。

いたってシンプルな原則です。

高揚感を残したいなら、相手が予想していなかったような優れたものを提供します。

ポルシェを買って3日後にお届けしますと言われた人は、期日どおりに届けば満足し、4日後に届いたらイライラします。

一方で面白いことに、最初の納品予定が6週間後でも、4週間で届いたら最高の気分になります。

売り手が「ご迷惑おかけして申し訳ありません。お詫びにお花を贈呈させていただきます」と言ったら、花が届いても、購入者は特になんとも思いません。

ところが不意に花が届くと、今度はグッと心を動かされます。

相手に高揚感を残すカギは、自分の切り札について提供できると分かっていても黙っておくことです。

口を閉じ、切り札は相手を驚かせるためにとっておきましょう。

商品を売り出すときは、やろうとしていることの70%だけを話すようにしましょう。

約束をするときは、少しだけ秘密にしておき、実際に約束を果たすときに期待以上のものを残すようにしましょう。


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