説得力あるストーリーを語る3つのステップ

1.自分が語りたいストーリーをしっかり把握する

最も説得力を発揮するのは、自分が直接経験した事柄を盛り込んだストーリーです。

相手の心に伝わるストーリーを作りたければ、聞き手あるいは読者が欲求を満
たすために聞きたがっている話はどんなものなのか把握する必要があります。

ストーリーに説得力を持たせるために、まずは自分の元ネタの概要をまとめる作業から始めましょう。

説得したい相手と話すときに、あなたが毎回主張している内容はどんなものでしょう?

相手に知らせるべき情報、相手から聞かれる質問、つまり相手の疑問を解消するために答えなければいけない質問はどんなものでしょうか?

あなたから提案された解決策を取り入れたら、相手は何を得ることができるのでしょうか?

これらの要素を今すぐに書き出しましょう。




次に、根拠づけをします。

あなたの話していることが本当のことだと相手を納得させられる根拠や推薦行為はどんなものでしょうか?

あなたがこうすべきだと主張している事柄を実際に実行した人が他にいるでしょうか?

これらの根拠も書き出してみましょう。

次に、相手の感情に訴えます。

あなたが勧めている製品を買わなかった場合、相手はどんな苦痛に見舞われ、周囲の人々からどう思われるのでしょうか?

金銭的な損失が生じるのでしょうか?それとも周囲からの敬意を失うのでしょうか?

何らかの形で損失を被るのでしょうか?

それが何らかの失敗の原因につながるのでしょうか?

あなたの言うとおりに行動しなかった場合、どんな出来事が起こるのでしょうか?

あるいは、どういう出来事が起こる可能性があるのでしょうか?

これも全てリストアップします。

次に、相手に聞かれるであろう質問、あるいは相手から聞かれる可能性が高い質問について予測します。

質問内容とそれらに対するあなたの答えを全てリストアップしましょう。

最後に、相手にどうしてほしいのか詳細かつ具体的に書き出します。

そのために相手が取るべき行動も順序立てて説明します。

相手が難色を示すであろう内容についても書き出してみます。

「融資を受けないとできない」「会議での承認が必要」など。

こうした反論は脇にどけておきましょう。

2.ストーリーの骨子を組み立てる

以下のフォーマットを使用して、<誰が><何を><いつ><どこで><なぜ><どうやって>という質問に答え得る説得力あるストーリーの骨子を作ります。

A.相手の耳をとらえる。

相手の耳をとらえる言い方や表現については後ほど説明しますが、ここではひとまず、相手の注意を引き付ける必要があることを理解してください。

理想としては、5メートル先にいる人が あなたの力強い表現を耳にして ふと立ち止まり、「何だろう」と寄ってきて あなたの話に耳を傾ける、あるいは、耳をすませて立ち聞きするレベルが望ましいです。

B.土台を築く。

つまり、ストーリーの基礎を作ります。

ストーリーを理解させるために伝えなければならない情報を盛り込んで相手の知識の穴を埋め、あなたの主張を理解させるために必要な背景知識を加えます。

ステップ1でリストアップした相手に伝えるべき内容を活用して土台を築きあげましょう。

C.感情に訴える。

相手を興奮させる、あるいは苦痛、情熱、欲望、損失を想起させる状態にします。

ステップ1で作成した感情に訴えるリストから少なくとも3項目を採用します。

押さえるべきポイントは、自分に同意しなければ「今後苦労する」「あなたが懸念している状況や、あなたの知り合いが陥った状況が起きる」(これでも相手の感情に結びつけることができなければ、相手と似たような状況にある人物の事例を持ち出して、彼らがどうなったか説明します)。

D.証拠を提示する。

相手の知っている人物や、相手と似たような状況にある人物の事例を挙げます。

その人物についてのストーリーを語り、それが実在の人物であることを分からせます。

該当する人物がいなければ自分自身の経験を語り、信頼性と証拠を加えます。

E.相手の質問に答える。

相手が聞いてくる可能性が最も高い質問をあらかじめ3~5つ想定しておきます。

あなたがその筋のエキスパートで、相手の疑問点を正確に把握していることを分からせます。

他の人からも同じ質問をされて今回と同じように答えた経験があること、その結果どうなったかを説明して、裏付けとなる証拠を更に強めます。

F.あなたが想定している結論を相手自ら下せるだけの情報を提供する。

詳細な情報を伝えなければなりませんが、コミュニケーションを取り続ける余地をつくるため、2~3の些細(ささい)な疑問を残しておきます。

相手が取るべき行動について、「何を、いつまでに、なぜ」を明確に伝えます。

これは心理学用語でいう「TDサーチ(自分の質問していることの意味や答えを潜在意識の深い部分から探すプロセス)」を促す行為です。

G.相手の反応を確かめる。

要点を理解したかどうか、根拠のない憶測をしていないかどうか確かめるため、相手に質問します。

あなたのストーリーを聞かせたうえで、相手から更に情報を引き出します。

あなたのストーリーが「どのように自分に当てはまったか」説明させます。

これが骨子の作成方法です。

このフォーマットを基にして骨子を組み立てたら、あとはストーリーを面白くする要素を肉付けしていけばいいのです。

このフォーマットは説得する相手の人数や説得の手段(文書、広告、インターネット)に関係なく有効です。

説得力のあるストーリーが一人ひとりの心に強く訴えかけ浸透していく理由は、読者や聞き手を惹きつけてとらえたまま離さないように構成されているからなのです。

3.声に出してストーリーを語ってみる。

あなたが特に良いと感じた読み手は、ただ物語を読んでいたわけではありません。

説得力あるストーリーテラーはボディランゲージや声のトーン、アイコンタクト、そして感情を駆使して聞く者の感覚をとらえます。

声に出してストーリーを語り始めて最初にとらえなければならないのは、聞き手あるいは読者の耳です。

一番効果的なのは、出だしを工夫することです。

シンプルに「こんな話があるんですけどね」と始めるのも1つの手ですし、「私はこう思うんです」「こんな経験ありませんか?」で始めるやり方もあります。

どんな内容であれ質問を投げかければ、相手を聞く体勢にすることが容易にできます。

あなたに質問された相手は、答えなければならないと感じるはずです。

このとき「語ってもよい」という許可があなたに与えられたことになります。

質問をするときは「こんな経験ありませんか・・・?」で始めるとよいでしょう。

彼らはあなたのストーリーと結びつけられる現実的経験と感情的経験を持っており、それを探し当てます。

自分には そんな経験がある、あるいは、ないと相手が結論を下したら、「ストーリーを語り始めてもよい」という許可があなたに与えられたことになります。

似たような経験がないという答えが返ってきた場合は、相手とあなたのストーリーを結び付けられるように、あなたの経験談を少しアレンジして語るだけで大丈夫です。


カテゴリー: ビジネス関連 パーマリンク

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。