顧客が判断を決めるタイミングを見極める

相手が説得に応じない一般的な理由に、説得者の発言内容が相手との関連性を欠き、相手に当てはまらないことが挙げられます。

関連性とは、ある人物が表明したニーズと欲望について、その人が今必要としている情報を与えることです。

関連性と説得を結びつけると、かなり深い話になってきます。

それは誰かにメッセージを送るときにも該当します。

あなたが送るメッセージと受け手に関連性を持たせるために、あなたはメッセージを送る相手は自分自身を どう見なしているのか推測しなければなりません。

それ以外にも、あなたはペルソナを調整して、直接あるいは広告などを通じて相手に合わせたアピールをしなければなりません。

関連性を持たせることは、時間をかけて相手を知り、相手を一人の人間として、あるいは固有のグループとして理解することによって、相手により良いサービスを提供することを意味しています。

つまり、相手が人生、仕事、仕事以外の時間、プライベートな部分で大事にしているものが何なのか理解することが必要なのです。

それは相手のタイミングを知り、あなたの提案や考え方を受け入れてもらいやすいタイミングを把握することでもあります。

相手と個人的な知り合いになることは必須ではありませんが、人となりを良く知るためには、相手と似通った人々について良く観察研究する必要があります。

あなたから情報を与えるよりも多く相手に質問をして、情報を引き出しましょう。

あなたから情報を与えるときは、相手のニーズに合わせた形にアレンジする必要があります。

相手の欲求を本人と同等レベルまで理解し、どういうキッカケであなたと同種の人々との関係を終わらせようと相手が考えているのか把握しておけば、あなたは相手の心を読めないまでも かなりのところまで推測できるようになります。

この段階に到達したら、相手との関連づけを始めましょう。

関連づけは、互いにメリットがある関係を築く近道なのです。




広告効果がない本当の理由

米国広告業者協会会議(2004年4月15日フロリダ州マイアミ)にて、ヤンケロビッチ・パートナーズ社のJ・ウォーカー・スミスが発表した最近の調査によると、調査対象者の59%が「宣伝や広告の大半は自分とほとんど関係がない」と感じています。

さらに33%の人が「宣伝や広告が無くなり、わずかに生活水準が下がる社会」に住んでもいいと思っていることが判明しました。

犯罪者に脅されて死に物狂いになっているならともかく、無関心な相手を必ず説得できると考えるほうがそもそもおかしいのです。

しかし私たちは、これと同じことを日々試みています。

「営業販売や説得は数を打てば当たる」という古い考え方に支配され、無関心な人々に向けて宣伝広告を打ち失敗しているのが その一例です。

失敗の原因は無関心な人々を対象にしたことでなく、対象者と関連性がない情報を与えたことにあります。

その結果、人々を自己防衛的のみならず無関心にさせてしまったのです。

説得されたくなければ、誰かに話しかけられても その内容に無関心でいるのが一番です。

無関心な状態を築くには時間がかかりますが、それを元に戻すのはもっと時間がかかります。


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