セールス不調の原因は好奇心を引き出せないこと

説得する上で最も重要な感情は「好奇心」です。

セールスや説得に関する書籍では、苦痛と喜びが感情面の重要ポイントとして挙げられることが多いのですが、それは部分的な指摘にすぎません。

相手の心に「もっと上があるのではないか、あるいはもっと下があるのではないか」という好奇心がなかったら、あなたはその人の心をいずれの方向にも動かせません。

好奇心は人間の心に最初に生じる感情で、それを土台にして知識や経験が築かれます。

好奇心は変化を引き起こす役割を果たすのです。




説得に失敗する主な理由に、最初に相手の好奇心をかきたてられないことが挙げられます。

「他にどんな意見があるのだろう」という好奇心を持たない人は、自分の意見などをわざわざ変える理由はありません。

高い次元で相手の好奇心をかきたてる方法のひとつは、相手に質問をすることです。

質問することによって、相手をあなたの望みどおりの結論に導くことができます。

相手を深く説得したければ、まず、相手が何に好奇心を抱いているのか突き止める必要があります。

どんなキッカケを与えれば「ひょっとしたら自分の意見は間違っているのではないか?根拠が不十分なのではないか?」と考えさせることができるでしょうか。

さらに重要なポイントは「相手がどのようにして『自分が正しい決断を下した』と気づくか」把握することです。

この2つを把握するだけで、あなたはライバルをリードすることができます。


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