相手との良好な関係は85パーセントの距離感

相手の親近感を刺激する土台を見つけることは、説得プロセスを大いに助けてくれます。

会ったばかりの相手を説得するよりも、既に絆や信頼関係が築かれている相手を説得するほうが ずっと簡単です。

ここで気を付けなければならないのは、逆もまたしかりということです。

あなたは不適切なタイミングで親近感を誘うような土台を相手に与えてはなりません。

説得したい人物とは知り合いになりましょう。

個人的な関係は深いほど良いです。




彼らは何が好きで何が嫌いなのか、営業販売や説得、あなたが扱っている製品やサービス、あなたが働いている業界に対して どんなシェーマ(概念図)を持っているか。それ以外にも、些細(ささい)なキッカケを与えてくれる可能性のありそうなものは何でも把握しておいたほうがいい。特に相手が解消したいと思っている苦痛や問題を理解することは必須事項です。

相手にあなたのことを少しだけ知ってもらうことも有効です。

しかし、あなたに対する相手の理解度よりも、相手に対するあなたの理解度が常に上回っていなければなりません。

相手に知らせる必要があるのは、あなたの表向きのペルソナと あなたに対する世間の評価、それに少量の個人情報です。

自分のほうが優位にあると相手に感じさせる必要がありますが、かといって 付け入る隙を与えてはいけません。

親近感を抱かせつつも少し距離を置くのが理想的です。

ニューヨークタイムズ紙とCBSニュースが1999年に実施した世論調査によると、距離感が85%のときに適度に個人的な関係が築かれるそうです。

この調査結果から、相手と知り合いになり親近感を抱かせることの重要性が分かるでしょう。

ひとつ興味深い事実があります。

あなたが相手のことを深く知るほど相手は あなたに親近感を抱きます。

このとき、相手があなたのことを どの程度知っているかは関係ないそうです。

出来るだけ時間をかけ、説得したい相手のことを理解するよう努めましょう。

個人的な知り合いになることが出来なければ相手と会う前に調査を行ない、可能な限り多くの情報を集めておきます。

事前に質問内容を用意してあれば、相手を短時間で引きつけることができるでしょう。


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