相手の信念を変えさせる7段階のステップ

新しい信念を形成させる最善の方法は、自信と確信を持ち、信頼感を得られるような態度で材料を提示することです。

1.あなたが提示しようとしている考え方に対して相手が抱いている信念を聞き出す、あるいは確認します。

「○○のどんなところがお客様にとって重要ですか?」と質問された相手は自分の信念を語ってくれるはずですが、答えを聞いてもよく理解できなかった場合は、「何故それがお客様にとって重要なんですか?」と尋ねて疑問を解消すること。

2.そのトピックにまつわる不安点や困っている点を確認します。




3.相手に提案したい考え方や結論を提示します。

自信を持ち、十分な知識を備えていることが伝わるような態度で臨み、それが真実だと証明できる信頼性の高い根拠を示すこと。

相手の信念が固い場合は、根拠を何度も繰り返し説明し、信頼性の高い情報源をたくさん並べる必要があるかもしれません。

相手の信念を変えさせたいときは、相手に新しい考え方を認識させたあとで、単独でも十分な説得力を備えた根拠を提示することが重要です。

このとき相手は、あなたに提示された新しい考え方を強烈に意識しています。

そのあとに求めるのは、それが正しいという証拠です。

彼らはすぐに、周囲の世界にある様々な真実に気づくでしょう。

しかし、ここで細心の注意が求められます。

あなたの見解や製品やサービスが何らかの疑問を呈される可能性を含んでいる場合、あるいは、何らかネガティブな要素を含んでいる場合、相手はそういった要素にも気づいています。

本物の真実を探り当てる手間をかけることよりも、今ある信念に固執しているほうが人間にとってずっと楽なのです。

4.相手に信念を変える気配がなかなか感じられなければ、「もしそれを信じているとしたら」という仮定で考えさせます。

「もし別の方法でやるとしたらどうしますか?」と質問するのです。

「もし」と考えさせることによって、あなたが提案する信念を一時的に受け入れさせることができますし、いったん受け入れさせたということは、自分で自分を納得させるプロセスに導いたことを意味します。

5.あなたが提案する新しい考え方の正当性を何度も強調して、それが正確かつ真実であることを実証できる事例を提示します。

証拠を提示し、あなたが扱っている製品やサービスを試用させる、あるいは その製品やサービスの使用経験者からの推薦の言葉を聞かせ、相手の信念を変えさせます。

7.相手が新しい信念を形成したら、あるいは信念を変えたら、その行動に対する報酬を与えます。

相手をエリート集団の内輪の仲間として迎え入れましょう。

新しく形成された信念が維持されるように、フォローアップを継続することも重要です。

多くの決断が信念に基づいて論理的ではなく感情的に下されている

一度相手の信念を変えさせてしまえば、あるいは新しい信念を形成させてしまえば、今後は その相手を説得するのが かなり楽になります。

相手は有益な情報を提供してくれた人物として あなたを信頼しているからです。

そのあなたが再び新しい信念を形成したら、2人は信頼関係で結ばれ、共通認識を共有している仲なのですから、相手も同じことを信じる可能性は高いです。

人間は自分の存在を大きく超越した考え方や概念、あるいは、自分を向上させてくれる考え方や概念を信じたいという欲望を抱いています。

具体的な欲求を抱いているとき、あるいは心に疑問を抱えているとき、人は新しい考え方に対して最もオープンになり、新しい信念を受け入れやすい状態、あるいは信念が形成されやすい状態になります。

信念がどれほど重要なものか理解し、どれだけ多くの決断が信念に基づいて論理的ではなく感情的に下されているか理解すれば、他人を説得しやすい環境をつくることが容易になるのです。


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