商品の詳細を説明するポイント③ 8ステップセールストーク (7)

セールストーク
成約率を高める商品説明の5つのポイント

ポイント① 商品価値の判断基準が分かるように“メリット”を伝える。

ポイント② 商品の効果を最大限に発揮する“使用方法”を説明する。

ポイント③ お客様が感じる“不安要素”を“先回りして”解消する。

ポイント④ “ドキュメンタリー番組効果”を活用する。

ポイント⑤ 商品価値の判断基準を伝えるあとに、金額の高い商品から見せる。

お客様が感じる“不安要素”を“先回りして”解消する

メリットさえ明確になれば、お客様はリスクを負ってでも商品を購入してくれるのかというと、決してそのようなことはありません。

たとえ、メリットが明確になっていたとしても、“不安”があるうちは、購入を決断できないものです。




そこで、お客様の不安を解消していきましょう。

ここで注意してもらいたいのは、お客様が不安を口にしてからでは遅いということです。

なぜなら、そのタイミングで営業マンが不安を解消する言葉を投げかけた場合、“購入させるための説得”のように感じやすくなるからです。

ところが、お客様がその不安を口にする前に、伝えてあげると、“なんて親切な(丁寧な)人なんだろう”とか、“自分の気持ち(不安)を分かってくれている”というように感じてもらえます。

ですから、商品説明をしていく中で、“お客様が感じやすい不安要素”をリストアップしておき、お客様より先回りして、“不安解消”できるようなトークを伝えるのです。

幼児教育教材の販売トーク例

2.実際に、保護者様の中には、「子供には、何から、どのような教育をすればいいのか・・・?」と不安になる方が多いのですが、このように順番になっていると、迷うことなく使っていただくことが出来ます。

これが、お客様より先回りして、“不安解消”する例にあたります。


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