商品の詳細を説明するポイント① 8ステップセールストーク (7)

セールストーク
成約率を高める商品説明の5つのポイント

ポイント① 商品価値の判断基準が分かるように“メリット”を伝える。

ポイント② 商品の効果を最大限に発揮する“使用方法”を説明する。

ポイント③ お客様が感じる“不安要素”を“先回りして”解消する。

ポイント④ “ドキュメンタリー番組効果”を活用する。

ポイント⑤ 商品価値の判断基準を伝えるあとに、金額の高い商品から見せる。

商品価値の判断基準が分かるように“メリット”を伝える

お客様は、自分の“理想”や“課題”が、解決できると確信できたときにはじめて、商品に価値を感じてくれます。

お客様に商品の素晴らしさを分かってもらうためには、「うちの商品には、こんな機能があって、こんなに素晴らしいメリットがあります!」と、ただ一方的にアピールしても、十分に伝えることは出来ません。

素人であるお客様にも、商品価値の判断基準が分かるように伝える工夫が必要です。

そのためには、次の3つの情報が必要です。




それは、

  • 具体的にどのくらいの効果があるのか【メリット(効果)
  • なぜ“メリット”が出せるのか【理由
  • “メリット”は、他社と、どこが、どのように違うのか【比較

です。

この3つの情報の使い方と効果について説明します。

特徴やメリットをお客様に伝えるときには、“あなたの商品が他社のものと、どこが、どのくらい違うのか”ということを教えてあげる必要があります。

これは、心理学用語で“対比の法則”と言われています。

メリットを伝えるときに、“比較対象物”を一緒に挙げることで、その違いをより認識しやすくなる、という効果があります。

では、ここでひとつ、英会話スクール業界について、例を挙げてみましょう。

メリットだけを説明した場合
このプランをご利用いただいた場合、年間、約30万円でレッスンと学習サポートが受けられます。

これでは、お客様はどのくらい得をするのか、イメージしづらいです。

そこで、対比の法則を使用します。

どのようになるかというと・・・

対比の法則を使った場合
業界の相場として、レッスンだけを受けていても、年間で50万~60万円は必要でしたが、このプランをご利用いただいた場合、年間、約30万円でレッスンと学習サポートが受けられます。

このように一緒に、比較対象を出してあげることによって、その効果が伝わりやすくなります。

しかし、これだけでは、まだ、素人であるお客様を納得させるには十分ではありません。

そこでさらに説得力を高めるために、“なぜ、あなたの商品がそのようなメリットを出すことが出来るのか”という理由まで、しっかりと説明を加えます。

先程の英会話スクール業界で例を挙げます。

対比の法則+メリットの理由を加えた場合
業界の相場として、レッスンだけを受けていても、年間で50万~60万円は必要でしたが、私どものスクールでは、他社さんが使用しているような高額な広告宣伝は一切おこなっておりません。ですから、年間、約30万円でレッスンと学習サポートが受けられるのです。

いかがでしょうか?

このようにメリットを出せる理由が明確になることで、お客様も納得しやすくなるわけです。

近年の傾向としては、お客様は、法人・個人を問わず、買い物に対して慎重で、営業マンに対する警戒心は強くなってきています。

したがって、ただ単にメリットだけを伝えようとした場合、“そんなに都合のいい話があるはずはない・・・”と、猜疑心を持たれてしまうのです。

ですから、お客様に自分の商品を気に入ってもらいたいからとはいえ、“メリット”ばかりを伝えるのではなく、もし、何らかのデメリットがあるのであれば、誠実さを持って正直に伝えることが大切です。

これは“両面提示”と言い、あえて物事の良い面と悪い面の両方を正直に明かすことによって、あなたの言葉に対して、より信憑性を高め、さらに誠実な印象を持ってもらうための方法です。

もちろん、デメリットの部分を見せるときには、お客様が不要な不安を感じてしまわないように、ステップ3【公平さで信用を得る】と同様、デメリットを回避できる方法も教えてあげてください。

『実例』
(金額的メリットを伝えたあとに)ただ、私どもからお勧めする教材は、別途お客様自身がお買い求めいただくことになりますので、その点はご了承ください。でも、その教材は市販されているものですから、高くても3000円くらいですし、一般的にスクールで販売されている教材に比べたら断然安いです(笑)。


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