商品の特徴を紹介する。8ステップセールストーク (6)

セールストーク
商品の説明が始まると、お客様も現実的になりやすいので、営業マンの説明に対して、構えてしまうことがあります。

商品カタログは、営業上の演出などが反映されていないものが多いので、ただの資料を見せているだけのような印象を与えかねません。




このパートまでで、あなたは そのお客様が、“商品のどのような機能(効果)に関心があるのか”を、ある程度把握していることになります。

そこで、詳しい商品説明に入る前に あなたがすべきことは、商品の特徴(=メリット)の中から、特に、“そのお客様が興味を示しそうな部分”を選んで、簡潔に伝えてあげることです。

こうすることによって、これから行う詳しい商品説明に対して、より興味を持って聞く姿勢になってもらえるのです。

ただ、ここで注意していただきたいことがあります。

それは、絶対に“メリット”という言葉は使ってはいけない、ということです。

メリットという言葉は、損得勘定をイメージさせてしまいます。

つまり、「あなたが得するものですよ」というように、商品を勧めているような印象を与えやすいのです。

ですから、必ず、“特徴”という言葉を使いましょう。

また、このステップは これから紹介する商品説明の“見出し”の部分になりますので、

「その商品の特徴は3つありまして、まずひとつ目は・・・ということ、そして2つ目は・・・ということ、そして最後の3つ目は・・・ということです。」

という感じで、自分の商品の特徴(特長)の部分をひとつではなく、3つくらいまでなら伝えても構いません。


カテゴリー: ビジネス関連 パーマリンク

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。