正しい使い方を認識させる。8ステップセールストーク (5)

セールストーク
今でこそ、いくつかの会社が同じような商品を出すほど、ニーズのある商品になっていますが、「ポッカレモン100」の発売当初はあまり売れなかったそうです。

そこで、多くの人にレモン果汁のことを知ってもらうために、当時のポッカコーポレーションは、この商品を使ったレシピ(使い方)を開発する専門の部門をつくりました。




料理教室も開き、レモンを使った料理、つまりは“商品の有効な活用の仕方”を公開していったのです。

これらの取り組みにより、お客様が“今まで気付かなかった商品のたくさんの用途を知り”、商品に対する価値が高まっていきました。

つまり、ポッカコーポレーションが行ったのは、“プロ”として、素人では思いつかない、考えにくい使用方法、そして、有効な活用方法を提供(説明)し、お客様に商品の価値に気付かせたことです。

お客様は、このようなレシピを知ることにより、「レモン汁にもそんな使い方があったのか」とか、「レモンって、そんな効果まであるのか」という気づきを得ることが出来ました。

こうなるとレモン汁は、「多彩な調味料」、「健康食品」というポジションを確立したことになります。

今ではこのように、“商品の使い方”を提供し、“商品価値に気付いてもらう”という方法で成功している会社はたくさんあります。

営業活動においても、ポッカレモン100のように、お客様がなかなか知りえないメリットや気づきを情報として発信できれば、インパクトを感じてくれます。

あなたはプロとして、そのような情報を与えられるように考えなくてはいけません。

そのため、このパートでは、次の手順でトークを考えます。

① あなたの商品の特徴(特に他社と差別化している部分)をいくつか挙げる。

② ①で挙げたそれぞれの特長を活用し、成功したお客様の事例、お客様から頂いた喜びの声を伝える。

前のパートで聞き出した お客様の情報をもとに、数ある他のお客様の事例の中から、参考になる成功事例を選んで紹介することが重要になります。

商品を使ったお客様の成功事例を紹介したことにより、お客様は、商品に有利な判断基準を持ちやすくなります。

実はこれ、お客様がまだ商品の詳しい説明を受けていない状態だからこそ、不要に身構えることなく、素直に聞くことができるのです。

もし商品説明をしたあとであれば、お客様は商品の自慢話を聞かされているかのような感覚に陥ってしまいます。

私の経験上、商品説明前に事例を見せたほうが、お客様の顔に“ワクワク感”が出やすいです。

さらに、期待感を持った状態で、商品説明を聞いてくれるので、より雰囲気が良くなります。

「正しい使い方を認識させる」ステップで、どのように成功事例を紹介すれば、あなたの商品について上手にお膳立て(下準備)できるのか、トークを考えてみてください。


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