注意を引く。8ステップセールストーク (2)

セールストーク
人は、何か情報を得ようとして新聞や雑誌などを読むときには、必ずといっていいほど、記事(本文)より先に“見出し”に目をやります。




広告でも同じですが、まず、見出しを見て、「これは面白そうだな」とか、「内容を知りたいな」と思えば、「この記事(本文)をちょっと読んでみようかな・・・」となるわけです。

つまり、その見出しによって読者の注意・興味を引き、そのあとに続く記事を読ませるように工夫しているのです。

商談で何か大切なことを伝えたいと思ったら、営業トークでも工夫しなければなりません。

お客様の注意を引く見出しを考え、「話の先を聞きたい」と思わせてから話をするのです。

それが出来れば、お客様もあなたの話を聞き流そうとはせず、注目してくれるようになります。

営業マンとお客様の気持ちの間には、大きなギャップがあります。

営業マン・・・話したい!話す必要がある!
お客様・・・聞きたくない!要点だけでいい!

このギャップを埋めずに、話(商談)を進めていこうとするとどうなるでしょう?

お客様は、まるで新聞を斜め読みしているような状態で、営業マンの話を聞くことになり、“ちゃんと聞いてくれているようで、実は聞き流している”という状態になってしまいます。

これではどんなに大切な話をしようとしても、お客様の頭には残りません。

では、どのようなことを話せば、効果的にお客様の注意を引けるのでしょうか?

それは、多くの営業マンが話していることと逆のことを話すことです。

たとえば英会話スクールの営業の場合、「レッスンの回数を増やすと上達が早くなりますよ」とか、「チケットをまとめ買いすると単価が安く(お得に)なりますよ」ということをアピールするのではなくて、「実は英会話って、レッスンをただ数多く受けても上達するわけではないんですよね」と事実を正直に伝えることです。

お客様は、業界についての専門知識や詳しい情報は知りません。

そこで営業マンは、プロとして、お客様に対して公平な視点で正しい情報を伝えていくことが大切です。

そのような姿勢でお客様に接していくことによって、徐々に信用していただくことができ、信頼関係を築いていくことができるのです。

間違っても、自社商品のメリット(効果など)を伝えて興味を引き付けようとしてはいけません。

これでは、単なる“一方的な売り込み営業”になり、お客様が引いてしまいます。

【良いトーク例】

今、本屋さんでも、インターネットでも、いろいろな幼児教育に関する本や教材って、手に入りますよね。

でも、そのようなたくさんのものの中から、ご自分のお子さんに、どんなものがいいのかを選ぶことって難しくないですか?

実は、極端なことを申し上げると、幼児教育用の教材や本は、それぞれに多少の違いはあっても、基本的なコンテンツ自体にあまり大きな差はないのです。

どれも、「あいうえお」や、「ABC」や数字など、学ぶべきことはしっかり入っていますから。

正直に申し上げると、私どもの教材だって、コンテンツ自体は、それほど変わりはないものです(笑)。

といいますか、そこで違いを出すことは難しいですし、大きな違いを出す必要はあまりないんです。

大切なのは、そのような本や教材というのは、あくまでも学習の“道具”であって、道具は、使い方によってその効果が全く違ってくるということです。

学校だって、同じ教科書を与えられている子供たちが、勉強の仕方によって成績が違ってくるんですから(笑)。

ですから、たとえ、○○様がどんな教材をお使いになることになったとしても、その“使い方”にはしっかりとご注意いただければと思います。

【悪いトーク例】

今、本屋さんでも、インターネットでも、いろいろな幼児教育に関する本や教材って、手に入りますよね。

でも、私どもの教材は、そのような本や教材とは、いろいろと違いがあるんです。

私どもの教材は、脳科学研究で有名な先生が20年掛けて開発したメソッドですから、学習効果は全然違ってきます。

(あからさまに自社商品のアピールをしてしまっているのが問題です。)


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