セールストーク
8つの質問に答えることによって、

  • 商品の真のメリットが分かり、より自信を持つことができる。
  • お客様に、どのような価値観を持ってもらうことが必要なのかを明確にすることができる。
  • お客様視点からの商品の魅力(他商品との違い)を明確にすることで、説得力を増す伝え方が分かる。
  • お客様の悩みや不安を再認識し、解決する為に どのような説明が必要かを理解できる。
  • 商品の魅力を売り込まずに伝える為には どうすればいいかを理解できる。

など、様々な気づきを得られるようになっています。

1) あなたの商品は “ どのような人(会社)に ” “ 何のために ” 使われているのか?
※ 特に、どのようなお客様に、どのように使って欲しいと考えているか?




2) あなたの商品のセールスポイント(メリット)は?最もお客様に評価される(気に入ってもらえる)であろう特長を3つ挙げてみましょう。



3) 2)で挙げた特長について「是非欲しい!」と望むお客様はどんな人(会社)か?( 既存の上得意客・ニーズが高い人など)



4) それらの( 3)で挙げた)お客様が抱えている “ 悩み ” とはどのようなものか?



5) なぜあなたの商品(商品自体・自分・自社)は、その 悩み を(短期間で)容易に解決できると自信をもって言えるのか?



6) あなたの既存客は、数ある同業他社の中で、なぜあなたの商品を選んだのか?



7) お客様があなたの商品の購入を検討する際に感じる“ 不安 ” とは、どのようなものか?



8) もしそのお客様が、あなたの商品を買わなかったら、どのような損失があるのか?


上記の「8つの質問」は、それぞれが戦略構築(営業トーク構築)において重要な役割を持っていますので、1つ1つ見ていきましょう。

まず、

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1)あなたの商品は“ どのような人(会社)に ”“ 何のために ”
  使われているのか?
  ※特にどのようなお客様に、どのように使って欲しいと考えているか?
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これは、あなたの商品が“利己的”なものではなく、

“ここで挙げたお客様に役に立っている”という“貢献度”に

フォーカスした分析になりますが、

誰かに“一言で商品の紹介”をする際にも、

より良い印象を与える紹介をすることができます。

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2)あなたの商品のセールスポイント(メリット)は?
  最もお客様に評価される(気に入ってもらえる)であろう特長を
  3つ挙げてみましょう。
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自分の商品については、“ あれもこれも ”といろいろな良さを

伝えたくなるものです。

ですが、まずはその中から“3つ”ほどに絞って伝えた方が、

相手の方も受け入れやすく(興味を示しやすく)なるのです。

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3)2)で挙げた特長について「是非欲しい!!」と望むお客様は
  どんな人(会社)でしょうか?
 ( 既存の上得意客・ニーズが高い人など)
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あなたの商品に対して、より効果的に“高い価値”を感じて

もらえるようになるためには、“商品説明の前までに”、

ここで挙がるお客様が持っている“ 価値観(判断基準)”を

持たせること(伝えること)ができるか、が重要になります。

 

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4)それらの( 3)で挙げたお客様 )が抱えている“ 悩み ”とは
  どのようなものか?
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“悩み”や“課題”を明確にすることができると、

解決策の提案がしやすくなることはもちろんですが、

見込み客に対して、そのような情報を、

「 私どものお客様も以前はこんな悩みを持っていたんですよ 」

というように共有してあげると、より広い範囲のターゲットから

“共感”を得られやすくなるものです。

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5)なぜあなたの商品(商品自体・自分・自社)は、その悩みを
  (短期間で)容易に解決できると自信をもって言えるのか?
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基本的に、お客様は、

「この商品なら自分の悩みを解決できるかもしれない・・・」

と期待することができても、“そのための道のり(期間)”が

長かったり、“相当な労力”を必要とするようでは、

購入において尻ごみをしてしまいます。

ここでの回答は、あなたの商品がいかに効率的に効果を

発揮できるものであるかを裏付けるものであり、

お客様に安心感を与え、信用を高めることにつながります。

※ただし、その“根拠”をしっかりと伝えましょう。

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6)あなたの既存客は、数々の同業他社がある中で、
  なぜあなたの商品を選んだのでしょうか?
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ここでは、“お客様視点から”の「御社の差別化されたポイント」

が挙がるはずです。

その差別化されたポイント(特長)が引き立つように、

商品説明(プレゼンテーション)の構成を考えなければなりません。

その為にも、特に、商品説明前に行う“フロントトーク部分”において、

事前に「御社商品に有利になる商品価値の判断基準」を

持たせるように、営業トークを組み立てていく必要があるのです。

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7)それらのお客様があなたの商品の購入を検討する際に感じる“ 不安 ”
  とは、どのようなものでしょうか?
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お客様は、“商品のメリットが明確になっていても、

不安があるうちは購入を決断することができないもの”です。

そこで、この質問に対する回答を商談の中において、

「適したタイミング」で、そして「適した表現」で伝え、

お客様が抱える不安を先回りして解消することで、

“購入”という行動への障壁を低くしてあげてください。

そして、最後の質問、

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8)もしそのお客様が、あなたの商品を買わなかったら、
  どのような損失があるのでしょうか?
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この質問は、あなたに、

「お客様がこれ以上、損や後悔をしないように、
 プロとして(御社の商品を)教えてあげなければ!」

という、本来の営業の使命を再認識していただくために

用意したものです。

本来、営業とは、

一方的に売り込むような“利己的”なものではなく、

お客様のために、プロとして良い情報を教えてあげなければ

ならないという“使命”があってはじめて、

お客様もその営業に対して“信用、信頼感”を持つようになり、

こちらから売り込まなくても

「ではどうすれば良いと思いますか?」

と、あなたを頼りにして買ってくれるようになるものです。

実は、この8つの質問の答えを、1)~6)まで並べると、

ほぼそのまま、商品説明の基本的な営業トークが出来上がって

しまうようになっています。

その使い方(話し方)の例をご紹介しますと・・・

~ ≪ ワークシートを使った話し方の一例 ≫ ここから ~

私どもの商品は、

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1)の答え

“ このような人(会社)に ”“ このようなことを実現していただくために ”
  使っていただいております。
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その理由としましては、私どもの商品には、

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2)の答え

“ このような3つの特長 ”
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がございまして、

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3)の答え

特に、このようなお客様にご評価いただき、お使いいただいています。
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でも、そのようなお客様も、実は以前は、
 

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4)の答え

このような“ 悩み ”
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をお持ちだったんですが、私どもの商品が、

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5)の答え

あなたの商品が、その悩みを(短期間で)容易に解決できる理由
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ということによって、そのお悩みを解決するお手伝いができますので、

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6)の答え

数々の同業他社の中から、あなたの商品を選んだ理由
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のような理由で、私どもの商品をお選びいただき、

お役立ていただいているんですね。

    ~ ここまで ~

という感じです。 いかがでしょうか。

このようなトークの仕方は、私も商品の概要を説明する際の

“ つかみトーク ”として使っていましたが、

この部分が上手く組み立てられていると、お客さんも

“ 前のめり ”になって話を聞いてくれるようになります。

そして、もし、商品説明をしているなかで、

“ このお客様は、購入に対して何か不安を感じているな・・・”

と思ったら、質問7)、8)の答えを使って、

次のように話をすることもできます。

~ ≪ ワークシートを使った話し方の一例 ≫ ここから ~

もちろん、ご検討の際には、

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7)の答え

商品の購入を検討する際に感じる“ 不安 ”
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のような点についてもご相談いただく方もいらっしゃいましたが、

結果的に私どもの商品をご利用いただいて、その効果を

発揮いただいています。

また、そのように私どもの商品をご利用いただいたことによって、

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8)の答え

商品を買わなかった場合に考えられる損失
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という事態を防ぐお手伝いができて、私も本当に嬉しく思っています。

    ~ ここまで ~

このように伝えることで、安心してもらうこともできます。

いかがですか。

ちなみに、この質問1)~6)の使い方としては、

必ずしもこの順番通りに話さなければいけないわけでは

ありませんが、まずはこの順番を基本として話をしてみてください。