セールストーク
【ステップ8で やるべきこと】

① これまでの説明で、何か不明な点や質問がないかを確認する

② お客様が興味を持った商品はどれか、また、その商品のどの部分(商品機能)に興味を持ったかを確認する

③ “商品”や“機能”に興味を持った理由を確認する

④ 購入(契約)までの手続きの流れを説明する

⑤ お客様の購入(契約)の意思を確認する

お客様の購入(契約)の意思を確認する

いよいよ、商談の一番最後の仕事になります。

まずは、もう一度、不安や不明な点がないか確かめます。

「以上で、私どもの商品について、すべて説明させていただいたことになりますが、改めまして、ここで何か、ご不明な点ですとか、ご質問などはございませんか?」

・・・・お客様の返答・・・・

そして、不安や不明点が無くなったら、次のように最終的な意思確認をします。

「今回、○○様にお時間を頂いて、○○様の現状を含め、○○様が望んでいらっしゃることにつきましても お話し頂きました。
私としましては、そのご希望を叶え、ご満足頂くために、私どもの商品の特に『(商品機能)』の部分が、○○様のお役に立てると思っております。
もし私どもの商品をご利用頂ける場合は、まずはこちらの契約書をご提出頂くだけになりますが、○○様はどうされますか?」

・・・・お客様の返答・・・・

いかがでしょうか。

この最終意思確認のトークについては、必ず入れるべきポイントが3つ含まれています。

1.改めてお客様の目標を伝え、再認識してもらうこと

お客様に目標を明確にしてもらい、また、その目標を達成したいという意思を固めてもらいます。

そのための条件(お金や時間や周囲からの同意など)は、お客様自身で何とか解決しようとするものです。

2.お客様の目標達成に役立つ商品機能を改めて挙げて、再認識してもらうこと

商品の どの機能が どのように役立つのかを、改めて強く認識してもらいます。

3.購入(契約)のために お客様にして頂くべきことを端的に伝える

「もし私どもの商品をご利用頂く場合は、まずはこちらの契約書をご提出頂くだけになりますが・・・」

とあるように、“・・・だけ”という表現を使うことによって、お客様がすべきことについて、出来る限り“負担が少ない”、“簡単”と思ってもらえるようにします。

以上になります。

あとは、あなたからの確認に対して、当然、お客様から、「購入(契約)します」という返事のほか、「検討します」、あるいは「購入しません」という返事がきます。

あなたはそれぞれの返事に対して、次のように答えればいいのです。

「購入します」の場合

「分かりました。ありがとうございます。それでは、これからよろしくお願い致します。」

(このあと、手続きを進めます)

「購入しません」の場合

「そうですか、分かりました。でもそのようにハッキリとお答え頂きましてありがとうございます。
差し支えない範囲で教えて頂ければと思いますが、どのような点について“お使い頂くことが難しい”と思われたのですか?」

・・・・お客様の返答・・・・

(お客様の懸念事項、断る理由について、解決出来そうであれば)
「改めて提案を検討させて頂きたいと思いますが、いかがですか?」

断られた場合でも、何か、これまでの段階で伝えられなかった事項がある可能性もあるので質問します。

もし、それについて解決策を出すことが可能であれば、これまでのスタンスは崩さず、冷静に交渉をすることです。

【「検討します」の場合】

「そうですか、分かりました。そのようにハッキリとお答え頂きましてありがとうございます。
差し支えない範囲で教えて頂ければと思いますが、何か、今の時点で“懸念されていること”はありますか?」

・・・・お客様の返答・・・・

(以降、その懸念事項について、誠意を持って説明していくことです。)

その場で懸念する事項の解消、提案できることが全て終わりましたら、

「それでは、大変恐縮ですが、私どもは基本的に○日以内にお返事をお願いしておりますが、その日までに頂くことは可能でしょうか?」

このように、必ず、回答を頂く期限を切ってください。

その日までに無理な場合は、いつまでに可能か確認します。

ここで紹介したトークの文例は、基本的に業界を問わず、ほぼそのままお使い頂けるものですから、是非、定型文として活用してください。

いかがでしたでしょうか。

ここまでが、最後のパート、ステップ8でやるべきことになります。