意思を確認する④。8ステップセールストーク (8)

【ステップ8で やるべきこと】

① これまでの説明で、何か不明な点や質問がないかを確認する

② お客様が興味を持った商品はどれか、また、その商品のどの部分(商品機能)に興味を持ったかを確認する

③ “商品”や“機能”に興味を持った理由を確認する

④ 購入(契約)までの手続きの流れを説明する

⑤ お客様の購入(契約)の意思を確認する

購入(契約)までの手続きの流れを説明する

私は、商談の最終段階、⑤の「お客様の購入(契約)の意思を確認する」の前に、商品購入の手続きに関する説明を必ずするようにしています。

購入(契約)手続きの説明を、お客様の最終意思の確認をしてからする人もいますが、私自身がこなしてきた数々の商談の結果、明らかに、この順序で行ったほうが、契約率、並びに即決率が高いということが分かりました。

「それでは、もし、○○様に、私どもの『(商品名)』をご利用いただきます場合、どのような流れでお使いいただける状態になるのか、そして、いつからご使用できるのか、などを簡単に説明させていただきます。」

というように、手続きに関する説明を始めていくことになります。

これまでも お伝えしてきましたように、お客様は、見えないもの、イメージできないものに対しては不安を感じます。

そのため、商品説明の段階で、商品の機能や効果についての不安を無くすことはもちろんですが、以下のことも伝える必要があります。

お客様は、どのような手順で商品を手にすることになるのか

商品を手にしたあと、どのように使っていくことになるのか

今、行なっている商談の1秒先の流れや行動に関してもイメージできないことが無くなるくらい、丁寧に説明してあげることが大切です。


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