セールストーク
【ステップ8で やるべきこと】

① これまでの説明で、何か不明な点や質問がないかを確認する

② お客様が興味を持った商品はどれか、また、その商品のどの部分(商品機能)に興味を持ったかを確認する

③ “商品”や“機能”に興味を持った理由を確認する

④ 購入(契約)までの手続きの流れを説明する

⑤ お客様の購入(契約)の意思を確認する

 “商品”や“機能”に興味を持った理由を確認する

お客様の興味がある商品や機能が分かったら、次にその理由を聞き出しましょう。

「○○様(お客様)が、私どもの『(商品名)』の機能について“役に立ちそうだな・・・”と思われたポイントは、どのような所にありますか?」

・・・・お客様の返答・・・・

「そうですね。ありがとうございます。もし、○○様が『(商品名)』をご利用いただく際には、そのような部分について、お役に立てれば嬉しいです。」

というように進めます。

このように、②と③の質問から、お客様自身の口から“どの商品が役に立つのか”、そして、“それは何故か”という商品の選定理由をしっかりと語ってもらうことによって、お客様の評価やニーズを把握することが出来ます。

さらに、お客様自身も、改めて自分のニーズを自己確認することが出来ます。

このお客様の行為は、社会心理学的でコミットメント(誓約、公約)と言われています。

「そうか、私が気に入っているのは、この商品で、このような部分が役に立つと思っているんだな・・・」ということを、口に出すことによって、あなたがこれまで説明してきた商品のメリットについて復習(おさらい)するのです。

実はこれ、お客様が商品の良さを自己認識できるばかりではありません。

お客様が商品のことを会社の上司や家族などに報告をする際も、復習したことで伝えやすくなる、という効果もあるのです。

商品説明が終わったら、必ずお客様に あなたの商談の復習をしてもらうようにしましょう。