意思を確認する②。8ステップセールストーク (8)

セールストーク
【ステップ8で やるべきこと】

① これまでの説明で、何か不明な点や質問がないかを確認する

② お客様が興味を持った商品はどれか、また、その商品のどの部分(商品機能)に興味を持ったかを確認する

③ “商品”や“機能”に興味を持った理由を確認する

④ 購入(契約)までの手続きの流れを説明する

⑤ お客様の購入(契約)の意思を確認する

お客様が興味を持った商品はどれか、また、その商品のどの部分(商品機能)に興味を持ったかを確認する

お客様に対して商品について全て説明し、不安も解消できたら、営業マンとしては、“早くお客様の最終的な意思を確認したい”という気持ちにもなるでしょう。

そこで、お客様が答えやすい質問を重ねていくことによって、意思を確認していきます。

まずは、既に説明した商品のうち、お客様がどの商品に興味を持っているのか、また商品の どの機能の部分に興味を持っているのか判断します。

私は実際に、次のようにしています。

「もし、○○様(お客様)が、私どもの商品をご利用になるとしましたら、どちら(の商品)が一番お役に立てそうですか?」

・・・・お客様の返答・・・・

「ちなみに、特に『(商品名)』の、どの機能がお役に立てそうですか?」

・・・・お客様の返答・・・・

と、このようにして、お客様が興味を持っている部分、期待していることを聞き出すことになります。

ここで大切なポイントがあるのですが、それは、

「もし、○○様(お客様)が、私どもの商品を・・・」

というフレーズと、

「・・・どちら(の商品)が一番お役に立てそうですか?」

「・・・どの機能がお役に立てそうですか?」

というフレーズです。

「興味がありますか?」と聞いてしまうとストレートすぎますが、「もし」をつけたり、「お役に立てそうですか?」と聞いたりすると、あくまでも“可能性”について質問をしていることになるので、答えやすくなるのです。

ちなみに、あなたの商品が1種類のみの場合は、

「もし、○○様(お客様)が、私どもの商品をご利用になるとしましたら、その『(商品名)』の、どの機能がお役に立てそうですか?」

とだけ質問してください。


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