意思を確認する①。8ステップセールストーク (8)

セールストーク
いよいよ最後のパートです。

ここまでの段階で、あなたはお客様に対して、商品に関する、ほぼ全ての情報を提供してきたことになります。

そこで、ステップ8では、これまで あなたが提供してきた情報により、お客様が商品に対して どのような評価をしているのか、そして、購入(契約)の意思はあるのか、という お客様の反応を確認することになります。

では、ここですべきことを見ていきます。

【ステップ8で やるべきこと】

① これまでの説明で、何か不明な点や質問がないかを確認する

② お客様が興味を持った商品はどれか、また、その商品のどの部分(商品機能)に興味を持ったかを確認する

③ “商品”や“機能”に興味を持った理由を確認する

④ 購入(契約)までの手続きの流れを説明する

⑤ お客様の購入(契約)の意思を確認する

これまでの説明で、何か不明な点や質問がないかを確認する

お客様は、商品のメリットが明確になっていても、不安があるうちは購入の決断が出来ません。

そこで、不安がないかどうかを確認したいのですが、あからさまに「何か不安はありませんか?」と聞いてしまうと、お客様が“不安”という言葉に対して過剰に意識しかねません。

“不安”という言葉は、ネガティブな表現ですから使用を避け、代わりに“不明な点”や“質問”という言葉を使って確認していきます。




「以上が、私どもの『(商品名)』に関する説明になりますが、これまでの説明で、何か、ご不明な点ですとか、ご質問などはございませんか?」

この例文では“ご不明な点”という言葉と、“ご質問”という言葉を使用していますが、“不安”という言葉を使わない以外に、次のような配慮があることも認識しておいてください。

実は、“質問”という表現は、説明をしたコチラ(営業マン)側が使うと、まるで先生が生徒に対して、「質問はありますか?」と聞くような感じを出してしまいます。

まるで、これまで説明をしてきた営業マンが、上位にいるかのような印象を持たれてしまうことがあるのです。

そのため私は、より柔らかく確認できる“不明な点”という表現を必ず先に出して、「ご不明な点ですとか、ご質問などはございませんか?」と聞くようにしています。

些細(ささい)なことかもしれませんが、そのような細かい言い回しを含めた配慮を重ねることによって、お客様からの印象が良くなっていくことがあります。

お客様は、そのような配慮が出来るあなたに、安心して不安や質問を口にすることが出来るのです。

お客様の本音を引き出し、その不安のひとつひとつを丁寧に解決してあげましょう。


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