【成約率を高める商品説明の５つのポイント】
ポイント① 商品価値の判断基準が分かるように“メリット”を伝える。
ポイント② 商品の効果を最大限に発揮する“使用方法”を説明する。
ポイント③ お客様が感じる“不安要素”を“先回りして”解消する。
ポイント④ “ドキュメンタリー番組効果”を活用する。
ポイント⑤ 商品価値の判断基準を伝えるあとに、金額の高い商品から見せる。
商品価値の判断基準を伝えるあとに、金額の高い商品から見せる
商品の金額を提示するのは、必ずお客様が商品に魅力を感じてからにしてください。
そうしないと、お客様は「たったこれだけのものに、こんなにお金を払わなきゃいけないのか」という意識を持ってしまいます。
ですから、先に説明したポイント①「商品価値の判断基準が分かるように“メリット”を伝える」、②「商品の効果を最大限に発揮する“使用方法”を説明する」を実践するのです。
そうすれば、お客様に“商品の付加価値”を理解してもらえます。
つまり、あなたの商品の“魅力”が分かったことになるわけです。
また、金額提示する際には、必ず、金額の高い商品から見せていく、という順番を守りましょう。
たとえば、あなたが紳士服のお店でスーツを買ったときに、続けてネクタイや靴下などの小物を買うことはありませんか？
これは、社会心理学において“コントラストの原理”などとも言われています。
“満水のバケツを持ったあとに空のバケツを持つと、その重さの比から余計に軽く感じる”という感覚になりますが、それと同様に、最初に高い買い物をしたあとは、それよりも安い小物などの金額が、より安く見えて購入しやすくなるというものです。
これらをふまえて、商品金額を提示する際には、必ず、
・お客様に商品の付加価値を理解してもらう
・その上で金額の高い商品から見せる
ということを徹底するようにしてください。
これは、決して、心理学を利用してお客様を騙そうとしているわけではありません。
また、ひとつ注意して欲しいことがあります。
それは、容易に“値引き”をしてはいけない、ということです。
上手に商品の価値を伝えてあげることができれば、通常価格のままでも、“こんな素晴らしい商品がその金額で買えるなんて、お得だ”と思ってもらえるのです。
ですから、あなたも、お客様が気持ち良く買い物ができるようにお手伝いしてあげましょう。
“詳しく説明して商品を理解してもらうことができる”のと、“商品に魅力を感じさせることができる”のは全然違います。
ですから、商品の説明をする際には、決して、単なる“商品説明係”になってしまうことのないように、ここで伝えたポイントのひとつひとつを実践しましょう。
あなたの商品はもちろん、あなた自身の魅力も余すことなく伝えられるようにしてください。