【成約率を高める商品説明の５つのポイント】
ポイント① 商品価値の判断基準が分かるように“メリット”を伝える。
ポイント② 商品の効果を最大限に発揮する“使用方法”を説明する。
ポイント③ お客様が感じる“不安要素”を“先回りして”解消する。
ポイント④ “ドキュメンタリー番組効果”を活用する。
ポイント⑤ 商品価値の判断基準を伝えるあとに、金額の高い商品から見せる。
“ドキュメンタリー番組効果”を活用する
ドキュメンタリー番組では、よく商品やサービスの開発経緯を紹介しているものがあります。
その中で、開発に携わった関係者たちが、直面した困難をどのように克服し、どうやって成功に至ったのかを感動的に紹介しているものが多いと思います。
その感動のストーリーを観た視聴者は、会社や人物、そして商品に対する価値を大きく変えてしまうのです。
それらの番組は、「会社や商品の宣伝を目的として作られたものではない」ものがほとんどです。
しかし、事実として、番組で紹介されたものは、放送後に、“問い合わせ”や“注文”が増える傾向にあります。
たとえ、番組を見る前までは、“商品棚に並んでいたことさえ気にしなかった”という商品でも・・・。
ドキュメンタリー番組中に、「是非、ご覧の皆さん、お買い求めください！」というような“セールストーク”が入っているわけではありません。
むしろ、そのようなセールストークが入らないように、番組制作サイドでも管理をしていることでしょう。
つまり、“クロージングはない”状態でも、売れてしまっている、ということが起こっているわけです。
『その商品の開発（誕生）ストーリー』
・その商品はいかに苦労して開発したものであるか
・何故その商品は誕生したのか
『自分自身の就職（転職）ストーリー』
・自分が何故、この仕事をしているのか
『その商品に対する自分自身の思い』
・自分が何故、その商品が好きなのか
・何故、自信を持って勧めることができるのか
誰でも、“悪い人”や、“いい人か悪い人か分からない人”から買うよりも、“いい人”から買いたいと思っています。
ですから、“機能”や“金額”に大きな差がない商品は、せっかくなら“いい人から買いたい”と思うものです。
ここで伝えることは、会社やあなたの“理念”です。
商品そのものの機能やメリットの度合いに関係なく、お客様からの共感を得られることが出来たり、信用や信頼にも繋がる、大切な情報です。
是非あなたも、商品自体のことばかりでなく、あなたの会社やあなた自身の考えや思いをお客様に伝えて、信頼関係を築きましょう。
商品以外の部分でも他社との差別化を図るのです。
念のため注意をさせていただきますが、あくまでも、“ノンフィクション”でいきましょう（笑）。