世界有数の企業が実践するセールス・カンバセーションとは?

セールストーク

まだ、購買意欲をそそられているにすぎない見込み客に、本当に買ってもらうには、多くの場合「セールス・カンバセーション(単なるセールストークではない商品を話題にした双方向的な会話)」が必要になります。

彼らにはこのあと、誰かと話したり、疑問への答えを手に入れたり、いろいろな選択肢を探ったり、確証を得たりしてもらわなくてはなりません。

一方、する必要がないのは「おしゃべり」です。

見込み客は、今さら天気やスポーツを話題に長々と話をしたいとは思っていません。

あなたが今、会話を通してすべきなのは、コンテンツや製品への信頼と愛着を確固たるものにすることです。

なかなか成長できないビジネスは、多くがこのセールス・カンバセーションを病的に嫌がります。

そして、売り込むのが大の苦手だから成果も一向に上がりません。

セールス・カンバセーションを行なうときは、パンフレットやケーススタディのような資料を手元に置き、筋書きに沿って進めるようにしましょう。

セールス・カンバセーションには一定のパターンがありますから、営業マンと一緒にリハーサルが出来ます。

そして事前に練習をしていますから、会話の中で自然に売り込みの言葉を口にすることが出来ます。

セールス・カンバセーションこそが取引をまとめるのです。




成約へ辿り着きたいなら、セールス・カンバセーションは避けて通れません。

売り手市場になり、相手があなたを知り、気に入り、信用していても、セールス・カンバセーションを行なわなければ、最高の結果を手にすることは出来ません。

キャンペーンが上手くいけば、多くの人があなたから商品を買うでしょう。

それはつまり、「それに数倍する人が少し遠巻きに様子を見ていて、あなたと簡単なセールス・カンバセーションを行ない、買うに値する商品だという確証を与えてほしいと内心思っている」ことを意味します。

そうした人たちへのフォローアップのセールス・カンバセーションを行なえば、キャンペーンの成果が4倍になることもあります。

キャンペーンが終わったら、必ず最後の仕上げを行ないましょう。

せっかく盛り上がりを作り出しても、小さなリードに対してフォローアップを行ない、アポイントメントを取り付け、電話をかけ、きちんと支払いをしてもらわなければ、全てが無駄になります。

経験上、収支がプラスマイナスゼロのキャンペーンを、高い利益率を叩き出すものへ変えたのは、常にセールス・カンバセーションを使ったフォローアップでした。

セールス・カンバセーションとはどんなものかを、具体的に明らかにしておきましょう。

  • セールス・カンバセーションには筋書きがある。おしゃべりではない。
  • セールス・カンバセーションはパンフレットや資料を使って行なう。おしゃべりではない。
  • セールス・カンバセーションでは、はっきりと商品を売り込む。おしゃべりでは、そこが曖昧になる。
  • セールス・カンバセーションのあとには、必ず記入済みの注文用紙や、顧客管理データベースに記録された相手の詳細情報が残る。おしゃべりはその場限りで忘れられる。
  • セールス・カンバセーションはビジネスを軌道に乗せる。おしゃべりではそれは出来ない。

グーグル、フェラーリ、ロレックス、コカ・コーラ、IBM、ヴァージン。

こうした企業はどこも、営業マンを鍛え、セールス・カンバセーションのテクニックを教え込んでいます。

世界有数の巨大ブランドがやっているのです。

あなたも同じように、自分自身やチームのセールス技術を磨きましょう。

売り手市場になり、強力なキャンペーンを展開できたからといって、売り込む必要がなくなるわけではありません。

売り手市場は、売り込みを行なうチャンスや、自分にいっそう合った見込み客が集まってくる可能性を高めるものなのです。


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