プロスペクト理論・・・意思決定を乱すバイアス(偏向)

プロスペクト理論

損失は大きく、利益は小さく感じられ、ほとんどの評価は個人的な基準点との比較であるというプロスペクト理論があります。

経済学では、利益と損失の量が同じであれば、同じように感じられるという前提がありますが、実際にはそうではありません

ソファーのクッションを動かして1万円札を見つければ歓喜するでしょう。

しかし、1日中ポケットに入れたままになっていて、どこかで落としたと思い込んでいた1万円札を帰宅後に見つけても、全く嬉しくありません。

損失の喪失感は、利益の喜びよりもかなり大きいのです。

この感覚はマーケティングにも活かされ、利益は分離し、損失は組み合わせるという興味深い戦略になっています。

たとえば値引きをするときには、それぞれの値引き額を明示して、消費者の満足度を最大限に引き出します。

逆に複数のサービス料金を徴収するときは、全ての合計金額を提示し、一度に支払えるようにします。





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