魅力的なオファーを構成する4つの要素

キャッチコピーのアイデア
お客様は、キャッチコピーを見てあなたの商品に興味を持ち、ボディコピーを読んで、「これこそが私の痛みや問題を解決する、心から待ち望んでいた解決策だ!」という状態になっています。




そして、未来への期待から、少し興奮した状態でクロージングコピーへと進みます。

クロージングコピーを読んだ方に、実際にお金を出して商品を買っていただくためには、どのようにすれば良いのでしょうか?

その答えは、たった一点、「魅力的なオファーをする」ことです。

それでは、魅力的なオファーとはどんなものなのでしょうか?

魅力的なオファーを科学的に分析すると、それらは以下の4つの要素を全て兼ね備えていることが分かります。

① 簡便性(早い・簡単)

② 希少性(個数・期限 etc.)

③ 特典(プレミアム性)

④ 保証

簡便性(かんべんせい)

すぐに簡単に満足を得られるということです。

たとえば、このような心理実験があります。

今すぐに貰える1万円と、1ヶ月後に貰える1万5千円を選んでもらうという実験です。

結果は、1ヶ月待てば、確実に5千円多く得られるにも関わらず、8割以上の方が今すぐに貰える1万円を選択するのです。

このように「すぐに得られる満足感」を用意することは、セールスにおいて必須です。

希少性

次に希少性です。

人は、限られているもの、残り少ないものに対して、より強い価値を感じます。

中世ヨーロッパでは、コショウは金と同価格で取引されていました。

当時はコショウの供給が限られていたからです。

しかし、コショウがいくらでも取れるようになったら、コショウの価格は急落しました。

このように希少性があるかないかだけで、人の購買行動は大きく変化します。

そして、あなたのオファーに、この希少性を取り入れると、成約率は劇的に変わります。

特典(プレミアム性)

3つ目は、プレミアム(特典)です。

プレミアム戦略という言葉が一時期、とても流行りました。

プレミアム戦略とは、簡単に言えば、商品に付加価値を付けて、商品の価値を上げ、価格を落とさずに販売するという戦略です。

たとえば、ネット回線のイーモバイルは、申し込みされた方にパソコンを0円で提供していました。

結果、競合他社と圧倒的な差をつけ、急成長したのです。

これがプレミアムの効果です。

保証

どれだけ良いオファーを目の前にしても、「本当にこの商品を買って満足できるのだろうか?」という不安が消えることはありません。

そこで、お客様が持つ、粗悪品を掴むかもしれないというリスクを肩代わりすることによって、購入を迷っているお客様の背中を押すことができます。


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