クライアントの数を増やす方法

セールス
業績が伸び悩んでいる会社がありました。

この会社は、これまで販売員に、利益の10%を報酬として支払っていました。

つまり、会社が一度の販売で1000ドルの利益をあげると、販売員は100ドルを受け取り、会社は900ドルを得るというわけです。

そこで、次の計算をしてみます。




・新規のクライアントは、1回の購入で、平均して何ドルの価値があるか
・クライアントは1年に何回買うか
・クライアントは平均すると何年の間、買い続けるか

結果は次のようになりました。

この会社は、初回の販売で、平均200ドルの利益を獲得します。

その中から、20ドルが販売員に、180ドルが会社に行きます。

クライアントは、平均すると年間に5回、3年間買ってくれます。

つまり、この会社は新規クライアントを1人獲得するごとに、総額3000ドルの利益を得ます。

私なら、この会社の経営者に「販売員が、既存のクライアントにこれまでどおりのセールスを続ける間は、彼らが新規のクライアントを開拓するたびに、初回の販売のみ利益の100%をあげる」ことを提案します。

そうすれば、販売員は新規のクライアントを獲得しようと、これまでの10倍のやる気を出すはずです。

販売員が新規のクライアントを連れてくるごとに、販売員には200ドルを払わなければなりませんが、そのたびに、会社は、最終的に(3000ドルから200ドルをマイナスして)、2800ドル儲かります。

結局、この会社は、販売員への報酬制度を改め、9ヵ月間で売り上げを3倍に伸ばしました。


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