組織内でアイデアを売り込むときは、あなたが解決しようとする問題に潜むクイズを見つけましょう。

「顧客満足とブランド認知のどっちが大事?」「仕事を減らして利益を上げるにはどうすればいい?」という風に。

クイズというツールが最大の効果を発揮するのは、「クイズの答え=売り込もうとするアイデアをめぐって聞き手に覚えておいてほしいこと」である場合です。

たとえば、「企業戦略と木はどこが似ているでしょう?」「答え:木の根っこと会社のコアコンピタンス、どちらも成長エンジンになる」。

このイメージは、リスクの高い新市場へ「枝分かれ」するのではなく、社の看板製品にもっと重点投資するよう相手を説得したい場合に使えます。

「都市と池はどこが似ているでしょう?」「答え:どちらもデリケートな生態系、片や人間、片や動植物を抱えており、生態系を維持しないと自分も生き延びられない」。

熟練の職業人が都市から流出するのを阻止するアイデアを売り込む場合は、こういう例えを使えば聞き手の注意を引き付け、アイデアを検討してもらえる可能性があります。

クイズの例で分かるように、「比喩」も売り込みを印象づけるには最適です。

比喩を使えば、難解な概念も分かりやすく説明できるからです。

聞き手がよく知らないことについて話す場合は、まず聞き手がよく知っていることからスタートし、本題に近づいてゆくと良いです。

比喩には聞き手の自己イメージ、たとえばライバル意識などを刺激して行動に踏み切らせる効果もあります。

どんなイメージでも、「自分は脅威にさらされている」と聞き手に思わせることができれば効果があります。

このように比喩には、聞き手が既に知っていることから、あなたの伝えたいことへと、聞き手をスムーズに橋渡しさせる力があります。