「口説き」とは影響力と説得力に頼って仕事を進めたい人の必須スキル

説得力

口説き(Woo)とは、相手を味方につける(Winning Others Over)才能であり、人間関係に裏付けされた説得行為です。

つまり、説得したい相手の関心を惹きつけ、自分のアイデアを売り込み、売り込んだプランやプロジェクトへの承認を取り付けることを目指す戦略プロセスです。




人を味方につけたいなら、相手と直(じか)に顔を合わせて話をし、相手が自分のアイデアにどんな反応をするのか、自分の目で確かめることです。

相手をチームに取り込むことに成功したら、それ以降はメールを使っても良いでしょう。

「口説き」で大事なのは人間関係であって、時間の節約ではありません。

自分のことが分からなければ相手を口説くことはできない

自分の目標や傾向や心情や好みも分かっていないのに、相手を正確に理解できるわけがありません。

自覚という土台があって初めて、説得したい相手の姿がよく見えてきます。

「口説き」とは、初対面の人とも「何か共通の関心事を見つけて会話を始め、すぐにラポール(互いに安心できる良好な人間関係という意味)を築ける特殊な才能です。

「口説きの技術=バランスをとる技術」

つまり説得の際に、自分の信用や見解や決意のほどを強調する いわゆる「自分中心」視点と、相手のニーズや認識や心情にフォーカスする「相手中心」視点とのバランスをとるスキルです。

自分には自分の情熱があり、視点があります。

他方、相手に理解できる言葉で、相手をその気にさせるようなプレゼンをしないと、メッセージが相手に伝わらないおそれがあります。

ありのままの自分を伝えたいという こちらのニーズと、メッセージを聞き手仕様にカスタマイズして伝えてほしいという相手のニーズのバランスをとるにはどうすればよいのでしょうか。

組織内では、2つの問題が このバランスの妨げになることが多いです。

ひとつは「慣れ」です。

組織人は、同僚について直接の知識(場合によっては敵意も)を持っています。

同僚を説得しようとする場合、こうした「慣れ」が気の緩みに繋がります。

2つ目の問題は「形式」です。

説得しようとする相手について知っておくべきことは相手の肩書だけだ、と思ってしまうと危険です。

説得には地位だけでなく、人間性も関係してくることを忘れてはいけません。

この2つの思い込みがあると、アイデアを売り込むときに不用意な行動に出やすくなります。

売り込みがうまくいかないのは、大抵こういう不用意のせいです。

人を説得しようとするたびに、新鮮な気持ちでアプローチするのが「口説き」です。

たとえ、これまでにもう百回も折衝したことのある人が相手でもです。

プランはあらかじめ用意しておきますが、プロセスが進行するにつれて臨機応変に調整していくのが「口説き」」です。

そのためには技術が要ります。


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