「新・PASONAの法則」実践例

【Problem】問題
買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する。

【Affinity】親近感
買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。

【Solution】解決策
問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える。

【Offer】提案
具体的な提案を行なう。サンプル、モニター、お試し価格、特典を明示する。

【Narrowing down】絞り込み
提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たさなければならない条件を挙げる。

【Action】行動
緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動への後押しをする。

以前の記事で取り上げたリンゴの例で、「5つの質問」によって抽出された事項をまずは、まとめてみます。




【質問1】・・・「あなたの商品は、ズバリどんな商品か?その特徴2つを、20秒以内で、直感的に分かるように説明すると?」への回答

「メダカが泳ぐ近くの農園で、土と水にこだわる山田さんに育てられました」
(商品内容と解決策を示す【Solution】)

【質問2】・・・「この商品を20秒以内で説明しただけで、『なんとか売ってくれ』と頭を下げて嘆願してくるお客は、どのようなお客か?」への回答

「お子さんが喘息やアトピーで悩んでいて、リンゴが良いと医者から聞いたお母さん。ワックス、農薬などを出来るだけ使わず、生産者がはっきりしているリンゴを食べさせたい人。子供の健康を深く考え、家族の食習慣を整えたい人」
(顧客の抱えている問題【Problem】)

【質問3】・・・「いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか? 同じような商品を買える会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?」への回答

「あの5つ星ホテルご指定のリンゴジュース、また国際パティシエ大会金賞受賞のアップルパイに使用されているリンゴは、私どもの農園のものです」
(提案【Offer】として使えるアピールポイント)

【質問4】・・・「いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか? どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか? どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか? その『怒り・悩み・不安・欲求』をお客が感じる場面を、『五感』を使って描写すると?」への回答

「食に対して不安がある。農薬、除草剤、遺伝子組換え・・・。花粉症やアトピーが増えているのも心配だけれども、それ以上に心配なのは『食は記憶をつくる』ってことだ。
私にとってリンゴの記憶は、田舎から送られてくる、今は懐かしい、葉付きのリンゴだった。リンゴの木には鳥が集まったらしいが、母がリンゴの皮をむくと、兄弟みんなが鳥のように集まったっけな。安らかで、温かい家族団らんの記憶だけれども、自分の子供たちは、今、いったいどんな記憶を刻んでいるのだろうか?」
(顧客の立場に立つ材料となる親近感【Affinity】)

【質問5】・・・「なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか? それを聞いた途端、お客はどんな疑いを持つか? その猜疑心を吹き飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は?」への回答

「誕生日に贈って、母から感謝された」
「焼きリンゴ、アップルパイ、何にしても・・・家族に喜ばれます」
「今度、この農園のリンゴ狩りに行ってみたいよね・・・と家族旅行の話になりました」などのお客様の声
(これらも解決策【Solution】として使える)

次にこれらを「新・PASONAの法則」の順番に並べ替えてみましょう。
このとき、「N」(Narrowing down・・・絞り込み)と最後の「A」(Action・・・行動)だけは、「5つの質問」から導き出すのではなく、それまでの要素を考えて工夫を施してみます。

【Problem】問題
ワックス、農薬・・・安心できる、笑顔のある環境を維持するのが難しい。

【Affinity】親近感
子供のとき、田舎から送られてきた、懐かしい葉付きのリンゴ

【Solution】解決策
メダカが泳ぐ川近くの農園で、土と水にこだわる山田さんに育てられた、家族に喜ばれる(という声がある)リンゴ。

【Offer】提案
今回、初回ご注文いただきますと、あの5つ星ホテルがお出ししている無添加リンゴジュースをプレゼント。

【Narrowing down】絞り込み
例年、この時期になると、ホテル・レストランからの注文が重なるため、お届けできるお客様が限られます。

【Action】行動
開けた途端・・・箱の中から、リンゴ農園からの風が届きます。今すぐお申し込みください。

これを文章にしてみると次のような流れとなります。

魔法のリンゴ

家族を愛するリンゴ農園から、
家族を愛するあなたへの、一生の贈り物。

リンゴを頬張る子供の笑顔。
思い描いただけで、心豊かになる光景ですよね。

でも残念なことに、今・・・・、
子供たちが夢中になるのは、おみやげにいただいた、
信州限定リンゴ味のチューインガムや、棒付きリンゴキャンディ。

自然本来の食物を大切に味わえる子供たち。その一方で、
工場で作られたジャンクフードしか知らない子供たち。

彼らのカラダと健康は、思春期を迎えるときまでに、
どれほどの違いが生じてしまうのでしょうか。

ここまで、問題【Problem】

この大きな違いをつくるのは、子供のときの
ほんのちょっとの、小さな出来事なのかもしれません。

あなたには、こんな思い出はありませんか?
子供の頃、田舎から送られてきた、箱いっぱいのリンゴ・・・。
箱を開けた途端、爽やかな香りがしてきました。
中には葉っぱが付いたままの、まさに「採れたて」のものも!

ここまで、親近感【Affinity】

こんな自然本来の美味しさを、子供時代に体験させてあげたい・・・
そんな想いで、是非あなたにお勧めしたいのが、長野県佐久高原、
土と水にこだわる専門家・山田晴夫さん一家が、丹精込めて作ったリンゴです。

ここで、解決策【Solution】を提示

メダカが泳ぐほど澄んだ小川の近くの樹になった
豊かな土の栄養をぎっしりと詰め込んだ山田農園のリンゴは、
「魔法のリンゴ」と呼ばれています。芯まで蜜が詰まった実を切り分けると、
それぞれ勝手にしていた家族が、一斉に食卓に集まります。
そして一切れを口に含んだ途端、
昔ながらの美しい自然が、目の前にわぁっと広がり、
家族団らんが始まります。

【質問1】から導き出された“商品関連情報”で、詳しく解決策【Solution】を描写

「誕生日に贈って、母から感謝された」
「焼きリンゴ、アップルパイ、何にしても・・・家族に喜ばれます」
「今度、この農園のリンゴ狩りに行ってみたいよねと、家族旅行の話になりました」
など、お客様からも大変好評をいただいております。
あの5つ星、一流ホテルご指定のリンゴジュース、また国際パティシエ大会金賞受賞のアップルパイに使用されているリンゴは、山田農園のものなのです。

【質問5】から導き出された“圧倒的な証拠”で、解決策【Solution】を裏づける

是非、この魔法のリンゴをご賞味ください。
一度食べたら忘れられない、究極のおいしさを
あなた、そしてご家庭に、お届けします。

ここまで、解決策【Solution】

中学生までのお子様がいらっしゃったら、お教えください。
この機会にリンゴ好きファミリーになっていただきたく、今回、初回ご注文いただきますと、ホテル特製・無添加リンゴジュース3本を特別にプレゼント。

ここまで、提案【Offer】

10月下旬が、最高の食べ頃になります。ホテルやレストランへの出荷と重なるために、個人様向け販売は、限定500箱となります。数量が限られますので、

ここまで、絞り込み【Narrowing down】

今すぐお申込みください。

ここまで、行動【Action】


といった具合です。

一般的に、リンゴを販売しているパンフレットと比較してください。

『リンゴを販売するための一般的な文章例』

「国光(こっこう)」と「デリシャス」を交配し育成された品種で、1962年に品種登録されて以来、日本で最もたくさん作られるようになったリンゴです。バランスの良い酸味と、シャリシャリとした食感が絶妙です。

さて、あなたは、どちらに「親近感」を覚え、どちらの会社から買うでしょうか?

売るための思考トレーニングである「5つの質問」や「新・PASONAの法則」を体験する前は、「リンゴなんて、どう売ろうとしても、売り方に差が生じるはずはない」と思ったでしょう。

しかし、考えを深めるにしたがって、自分自身の体験をベースとした、他社にはマネできない独自の売り方が見出されます。

その結果、何の変哲もない、ひとつのリンゴから、新しい世界が繰り広げられていくのです。

是非あなたも思考を深め、あなたならではの才能を活かした、新しい世界の構築にチャレンジしてください。


カテゴリー: コピーライティング タグ: パーマリンク

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