進化した「PASONA(パソナ)の法則」

1999年、神田昌典氏は“ものの伝え方”の順番に、「PASONA(パソナ)の法則」という名を付けました。

Problem(問題)
Agitation(あぶりたて)
Solution(解決策)
Narrowing down(絞り込み)
Action(行動)

「PASONA」とは、これらの頭文字です。




まず、「顧客の抱えている問題」を提示し、その問題をよりディテール細かく「あぶりたてる」。

そのうえで「解決策」=自分が売ろうとしている商品・サービスの内容を語り、更に必要性を煽(あお)るために「絞り込み」をして、最後に「行動」(商品・サービスの購入あるいは問合せ等)の方法を明示します。

この順番が、顧客が文章を読んで、購買意欲を持つ最適な順番だと神田氏は自負しているのですが、時代の流れとともに改善することを目的に、「新・PASONAの法則」を公開しました。

【Problem】問題
買い手が直面している問題、もしくは顧客が切望する欲求を明確化する。

【Affinity】親近感
買い手と同じ痛みや、同じ望みを持っていることを、ストーリーや五感を通じて描写する。

【Solution】解決策
問題が解決、もしくは欲求が実現できる方法があることを伝える。

【Offer】提案
具体的な提案を行なう。サンプル、モニター、お試し価格、特典を明示する。

【Narrowing down】絞り込み
提案を受け入れ、問題解決できる、もしくは欲求実現できる人が満たさなければならない条件を挙げる。

【Action】行動
緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動への後押しをする。

「旧・PASONAの法則」との変更点は、2番目のAが「Agitation」(あぶりたて)から「Affinity」(親近感)になったこと。

そして、Solution(解決策)と ひとまとめにされていた「O」を、Offer(提案)として独立(より重視)させたことです。

現在では、「あぶりたて」よりも着目すべき要素が、「(顧客との)親近感」だということ、そして「提案」という要素も非常に重要だ、というのが変更の理由です。


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