商品を欲しがっている顧客を見つける

売上が上がらない原因の8割が「商品説明が分かりづらい」ということです。

多くの売り手が、商品について話し始めると止まりません。

しかし、いったい何を伝えたいのか、最後まで聞いても分かりません。

そこで、分かりやすい説明を実現するために売り手に聞くのが次の質問です。

【質問1】
あなたの商品は、ズバリどんな商品か?
その特徴2つを、20秒以内で、
直感的に分かるように説明すると?

20秒以内で説明しなければならないのは何故かと言えば、ひとつのことに耳を貸せる時間は、テレビコマーシャルと同じぐらいの15秒から、長くても20秒だからです。

また、そのとき同時に、2つの特徴を挙げてもらいます。

それは、ひとつの特徴では、あいまいすぎるので、買い手にイメージされにくいからです。

あなたが自分の商品で、この質問に答えると、はじめは20秒ではとても説明できないことがほとんどです。

では、どうすれば分かりやすく説明できる言葉を見つけ出すことができるのでしょうか?

そのコツを、お教えしましょう。

  • 3分かかってもいいので、とにかく自分の商品を誰かに説明してみる。
  • 説明の最後の方で、口から自然に出てきた言葉に注目する。

これは「ブレインストーミングでは、最後に重要なメッセージが現れる」という経験則を活用したものです。

残念ながら、商品を分かりやすく表現しただけでは、興味を持ってもらえるかもしれませんが、お金を出すほどまでのことはありません。

興味を持つことと、お金を出すことの間には、越えがたい大きな溝があるのです。

ところが、一斉に、しかも簡単に売れてしまう場合があります。

顧客に「差し迫った必要性」がある場合です。

ですから、あなたの商品が、「喉から手が出るほど欲しい」という人を対象とするのです。

そこで次の質問です。

【質問2】
この質問を20秒以内で説明しただけで、
「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、
嘆願してくるお客は、どのようなお客か?

では、どういう場合に、買い手は、「お願いですから、売ってください」と嘆願するのでしょうか?

人が行動を起こす原因は、次の2つだけです。

「苦痛を避けるため(に売ってください)」

「快楽を得るため(に売ってください)」

そして売上を上げるためには、「苦痛を避けるため」の切り口を打ち出すほうが、圧倒的に結果を出しやすいのです。

もちろん「快楽を得るため」の欲求により行動を起こすことも多いです。

しかし、それは先延ばしにしても、なんとか日常は維持できます。

一方、苦痛は、そのままにしたら日常どころではありません。

ですから、痛みを避けなければならない状況にあることを自覚し、それが何らかの商品の購入で解消できる場合には、顧客は「なんとか売ってくれないか」というほど真剣に購入を考えるのです。

苦痛を避ける提案をすることは、苦痛をあぶりたてることとは全く違います。

顧客の痛みを、自分のために利用してはいけません。

そんな利己的な動機でビジネスを行なえば、今の時代、悪評が広がり、簡単に市場から駆逐されます。

そうではなく、「顧客の痛みを、自分の痛みとして感じられる感性」が重要なのです。

顧客の痛みを、自分の痛みとして感じられる感性を、あなたが持てるかどうか?

それが、売るためのコミュニケーションを取るうえで、最も重要な資源なのです。

では、リンゴの例で、どうすれば「顧客の痛み」を感じられるか、【質問2】に対する答えを参考になさってください。

【回答例1】 健康志向・・・自分向け

頭を下げて売ってくれと依頼してくる買い手は、「健康志向で、毎日スムージーを愛飲している主婦」。
食材には徹底的にこだわっていて、野菜との相性を考えながら、財布にも優しいスムージー用のリンゴを、ここ数年間、探し求めている。

【回答例2】 安全志向・・・子供向け

頭を下げて売ってくれと依頼してくる買い手は、「お子さんが喘息やアトピーで悩んでいて、リンゴがいいと医者から聞いたお母さん」。
ワックス、農薬などを出来るだけ使っていない、生産者がはっきりしているリンゴを食べさせたい。

【回答例3】 贈答用

頭を下げて売ってくれと依頼してくる買い手は、「お子さんが添加物ばかりのスナックしか食べずに悩んでいる、と打ち明けてくれた友人への贈答品を探している人」。
自分の家族も、このリンゴで、食生活が大幅に改善したので、同じ体験を分かち合いたい。

【回答例4】 プロ向け食材

頭を下げて売ってくれと依頼してくる買い手は、「リンゴを使ったお菓子づくりで著名なパティシエ」。
ライバル店が近隣に出店してきたので、産地がはっきりしたリンゴで、品質の違いを打ち出したい。

こうすると、【質問2】への回答として、次のような一文が出来上がります。

お子さんが喘息やアトピーで悩んでいて、リンゴがいいと医者から聞いたお母さん。ワックス、農薬などを出来るだけ使わず、生産者がはっきりしているリンゴを食べさせたい人。子供の健康を深く考え、家族の食生活を整えたい人


以上のように、リンゴを提案するにあたっても、単純に「おいしい食材を食べたい」という欲求にフォーカスするだけではなく、「何かお困りのことがあるのでしょうか?」と、痛みに思いをはせることで、同じリンゴでも、、全く異なる提案ができることが分かるでしょう。

顧客について深く考えていくと、彼らが言葉にできない痛みを感じ取れるようになるので、顧客が受け取る価値を、自然に引き上げることができるのです。


カテゴリー: コピーライティング パーマリンク

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