顧客の安心を見つけ、圧倒的な「証拠」を提示する

大げさに言えば、商品・サービスを購入するということは、顧客にとっては「自分の抱えている問題を解決する」ということ。

もっと言えば、「“今の自分”から“新しい自分”に変化する」ということです。

そして、どんなにその商品・サービスが自分にとって“良い変化”だとしても、人は変化には慎重になります。なぜなら、どんな変化にも、メリット・デメリットがあるからです。

そこで、その解決策(商品・サービス)が好ましいか、まずは感情で判断し、次に、その解決策の選択が本当に正しいか、理性で検討します。

このための情報が足りないと、解決策が自分にとっては役立たないことを、顧客は逆に証明しようとします。

そこで、商品・サービスの購入による「自分の変化」に対して、できるだけ安心してもらえるように、事前に、十二分に、購買判断に役立つ情報を挙げておかなければなりません。

その情報を引き出すのが、次の【質問5】です。




【質問5】
何故この商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?
それを聞いた途端、お客はどんな疑いを持つか?
その猜疑心を吹き飛ばす“具体的・圧倒的な”証拠は?

リンゴの例で言えば、ここで考えるべき証拠とは、「糖度〇度」だとか「大きさ」といった商品自体の機能性表示ではありません。

また、会社自体の信頼性を表現する「表彰歴」や「社歴」でもありません。

「愛にあふれる、家族の記憶というトータルな価値を提供している」という“事実”が必要なのです。

圧倒的に有効なのが、「お客様の声の数」、そして「写真」です。
この場合、お客様の声は、リンゴの美味しさだけを讃えるかと言えば、そうではありません。

「誕生日に贈って、母から感謝された」
「焼きリンゴ、アップルパイ、何にしても・・・家族に喜ばれます」
「今度、この農園のリンゴ狩りに行ってみたいよね・・・と家族旅行の話になりました」

などなど。
そして写真は、

「リンゴに群がる、幼稚園児」
「リンゴの木の下で、リンゴをほうばる家族」
「親子3代、リンゴと共に」

といった写真、更には、
「風邪のときでも、お子さんが笑顔になるジンジャー・アップルサイダーのつくり方」といったレシピを載せても効果的です。

こうした作業は、“やらされ仕事”の場合には、「オイオイ、ここまで考えなければならないのか」と面倒くさがられるかもしれません。

しかし、これが“自分のライフワーク”だとはっきり分かった場合、喜び以外の何ものでもありません。商品づくりの才能の提供が、顧客へ喜びをもたらし、その顧客の喜びが、自分の自信になってきます。

つまり、仕事が、自らの人生の表現活動になっていくのです。

商品を欲しがっている顧客を見つける

「自社」の信頼性を表現する言葉を見つける

上記の記事に、この記事を加えた内容が、クライアントの事業を、売れるように変えるために、必要な情報を20分間で引き出す「5つの質問」です。

使ってみると分かりますが、単純に売上を上げたいということで、テクニック的に この質問を使いながらも、顧客のことを深く考えることで、結果としては、自分自身の内面を深く見つめ直します。

そのことで、事業の存在意識を考え、そして新しい認識のもとで、事業を再構成していくプロセスになっていることが分かるでしょう。

稼ぐためのテクニックに見えるでしょうが、それは「入口」だけ。
「出口」は、あなた自身の変革を通じて、世界を変革することなのです。

「5つの質問」を通して得られる2つのこと

【質問1】商品、【質問2】顧客、【質問3】自社
これらの質問で売上が大きく上がります。

【質問4】共感、【質問5】証拠
これらの質問で顧客から応援されるライフワークが浮かび上がります。


カテゴリー: コピーライティング パーマリンク

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。