カウントダウンの法則

どんなに自分にプラスになると知っていたとしても、人は変化に抵抗します。「運動するほうがいい」「酒を控えるほうがいい」「英語を学ぶほうがいい」・・・このように頭で知っていることと、実際に行動することの間には、大きなギャップがあるのです。

ギャップを埋めるために絶大な効力を発揮するのが時間軸です。どんなに理想の未来が待っていようと締切がない限り、人は行動しません。ですから、セールスメッセージを作る際には、あたかもアクション映画で時限爆弾のカウントダウンが始まっているような「臨場感のあるタイムリミットは何か?」と考えてみましょう。

タイムリミットには、「自社都合」「顧客都合」「市場都合」の3つのタイプがあります。




自社都合のタイムリミットの例を挙げれば、「在庫一掃セール」「決算キャンペーン」「閉店売り尽くしセール」「第一区画販売期間〇月〇日まで」「初回プレス限定キャンペーン」など。これらは使い古されていますので、あまり臨場感や切迫感はありません。

そこで、「顧客都合」のタイムリミットを表現できないかと考えてみます。

たとえば、「夏までに痩せたい人のための即効3週間ダイエット」「海外出張で輝くための一夜漬け英会話」といったように、顧客が置かれた状況を想像し、それに間に合わせられるような提案を考えてみます。

「たった3分で、保険料がどれだけ安くなるか、お見積りします」「ムダ一掃宣言。今月から通話料が浮き始める格安携帯」というように、今すぐ顧客が行動しないとデメリットが続くという負の側面に気づかせてあげるのも効果的です。

「過払金の返還期限が近づいています」というキャッチコピーは秀逸。返還期限は最終取引日から10年間ですから、人によって締切は異なるはずですが、この瞬間にもストップウォッチが鳴っているかのような臨場感を与えます。

3つ目の「市場都合」の締切は強力で、反応率を大幅に引き上げることが多いです。「税率アップ」「補助金申請期限」「新しい法律の施行」などは、顧客は知らないケースがあるため、それを教えてあげるだけで、グッと売上を引き上げることができます。

【貧す人】は、自社都合だけの締切を考え、煽っているかのような悪印象を持たれます。【稼ぐ人】は、顧客が期限までに行動しないデメリットを考え、それを避けるための最適な提案をします。母のように、顧客をあれこれと心配することで売上を上げているのです。


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