痛み解決の法則

「あなたの商品は、顧客のどんな痛みを解決できるのですか?」という質問に対して答えが明確でないと、あなたにお金を差し出す人は、まずいません。

たとえば、あなたが働く女性を応援するための、保育園の比較サイトを運営しているとしましょう。その際、【貧す人】は、顧客への文章で、社会問題を語ってしまいます。「慢性的な保育所不足が深刻です。待機をやむなくされる待機児童が社会問題となっています」といった具合です。

「痛み」が他人事になってしまっているのです。これでは、実際にお金を支払う顧客からは何の賛同も得られません。

一方、【稼ぐ人】は、顧客の痛みを自分の痛みとして感じ取り、自分が役に立てることはないだろうかと考えます。その結果、言葉はグッと対象顧客に近いものになります。




たとえば、「ショック、今年も抽選漏れ!そんなとき頼りになる、最強のママ友が、ここにいます」といった具合です。

顧客の本音を理解し、心に刺さるコピーを考えるうえで外せないのが、雑誌記事の見出しです。面白いなと思うキャッチコピーを見つけたら、それを自らの商品に活かせないかと考えてみます。

たとえば、「女の肌は、崩れない。崩せない」というコピーを、保育園比較サイトに活かすなら、「保育園選び・・・ママの理想は、崩れない。崩せない」

「おしゃれな人は、今、何着てる?」というコピーを見つけたら、「仕事ができるママは、保育園をどう選ぶ?」と工夫してみます。

このように、対象顧客が読みそうな雑誌記事の見出しを参考にしてみると、会社と顧客との間の言葉づかいではなく、気持ちを理解してくれる友人との間の言葉づかいとなり、読まれるメッセージとなるのです。

もちろん、アクセサリーやファッション、飲食などの喜びを満たす事業は、痛みとは何ら関係がありません。しかし、それでも、自分に似合うピッタリの店が見つからない・・・そんな空虚さという痛みを感じ取れると逆に、大きな喜びを表現できる言葉が浮かんできます。

痛みが分かるからこそ、喜びが分かります。思いやりこそ、最強のコピーなのです。


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