「自社」の信頼性を表現する言葉を見つける

【質問1】
あなたの商品は、ズバリどんな商品か?
その特徴2つを、20秒以内で、
直感的に分かるように説明すると?

【質問2】
この質問を20秒以内で説明しただけで、
「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、
嘆願してくるお客は、どのようなお客か?

【質問1】と【質問2】により、誰でも短時間で、「商品」と「顧客」に関する情報を集めることができるようになります。そして・・・

  • 商品についての知識は、「提供する」価値を引き上げます。
  • 顧客についての知識は、「受け取る」価値を引き上げます。

こうして、あなたが与えるものと、顧客が求めるものがマッチしたとき、ビジネスを通して、最高のコミュニケーションが成立します。

双方が交換する価値、すなわち、価格が最大化します。

言い換えれば、価格とは「相手を思いやる気持ちの深さ」によって、決まってくるのです。




「稼ぐコミュニケーション」の本質とは?

【質問1】で得られる効果
「商品」知識が深まるにつれ、同じ商品でも高い価値を受け取れる。
買い手:「こんなに使えるんだ!」

【質問2】で得られる効果
「顧客」知識が深まるにつれ、同じ商品でも高い価値を提供できる。
売り手:「こんなに役立てるんだ!」

交わされる「言葉」によって商品価値が決まる。


上の2つの質問の結果、誰に、何を売ったらいいか、次第に浮かび上がり始めてきます。

しかし、まだ買うまでには至りません。その理由は、2つあります。
ひとつは「価格が分からない」から。そして「売り手が誰か分からない」からです。

買い手が望む価格に売り手が納得すれば、あるいはその逆であっても、どんなものでも売れるようになります。

しかし現実には、買い手は、他で安く買えるかもしれないので、出来る限り安く買おうとし、売り手も損をしたくないので、なかなか折り合いがつきません。

そこでスムーズに取引するために絶対必要となるのが、あなたの会社の「信頼性」です。

その信頼性を表現する言葉を見出すのが、【質問3】です。

【質問3】
いろいろ似たような会社がある中で、
既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?
同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、
なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?

この質問のポイントは、既存客がなぜ自社を選んでくれたのか、というところです。

これから買う新規客が自社を選ぶ理由ではなく、既存客が自社を選んだ理由を知りたいのです。

なぜなら、何が自分の強みなのか、見えなくなっている会社が実に多いからです。

社員は、「商品機能の良さや、価格の安さで(自社製品が)選ばれている」と思っていましたが、実際に、既存客に聞いてみると、全く異なる答えに驚くことが多いのです。

たとえば、「取引先に優良会社が多いので・・・」という理由だったり、「親の代からお世話になっているから・・・」という具合です。

このように、機能や価格よりも、顧客は、最も信頼できる会社から買うことが多いようです。

そこで重要になるのが、あなたの会社の、何が評価されているのか、既存客の視点から考え、その答えを、新規客にしっかりと伝えられるように言葉にしていくことです。

信頼される関係づくりのためには、次のような事実が役立ちます。

会社の信頼性を高めるために、必要な事実

  • レビュー(お客様の声)
  • 社長、社員の顔写真
  • 社歴
  • 取引先リスト
  • 著名人との写真
  • マスコミ掲載記事
  • テレビ広告、新聞広告
  • 研究論文
  • 表彰歴
  • 権威づけ、肩書き、学歴
  • 社会貢献への取り込みなど

上記のような事実を打ち出すことにより、安心して取引する環境が整うのです。

【質問1】で「商品」を知りました。【質問2】で「顧客」を知りました。
そしてこの【質問3】で、あなたは「自社」を知ることになります。

この3つを理解し合い、信頼し合える環境になったときに、言葉により売れる環境が生まれるのです。

浅い理解では売れません。深く理解すればするほど、売上が大きく上がります。


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