返報性の法則は、2つのやり方でお互いの譲歩を引き出せる

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人を要求に応じさせるために返報性の法則を使うやり方は、人に何かしてあげて、そのお返しを求めるという直接的なやり方以外にもあります。




自分に対して譲歩してくれた相手に対しては、こちらも譲歩する義務があるという法則が存在します。

相手が大きな要求から小さな要求に切り替えたのに応じて、本当はどちらの内容にも興味がなかったのにもかかわらず、当人が拒否から承諾へと行動を変化させることは、承諾を求める要求に対して影響力の武器がパワーを吹き込む古典的な例と言えるでしょう。

もちろん、相手の譲歩のお返しに自分も譲歩をするという傾向は、あらゆる場合に、すべての人に対して働くほど強力なものではありません。

どのような人間集団であっても、メンバーが共通の目標に向かって働くことが、その集団の利益に通じます。

しかし、多くの社会的相互作用の中で、人は他者には受け入れられないような要求を最初は持っています。

したがって、社会の側は、最初の相容れない要求をうまく調整して、社会の利益のために協力させることが必要になります。

これは、妥協を促進する手続きによって達成することができます。

相互に譲歩するというのは、そのような重要な手続きの1つといえます。

返報性の法則は、2つのやり方でお互いの譲歩を引き出します。

その1つはハッキリしています。

すでに行われた相手の譲歩に対して、同じような譲歩をするように受け手に圧力をかけることです。

もう1つは、それほど明白なものではありませんが、とても重要なものです。

つまり、受け手がお返しをしなければならない義務を負うために、人が勝手に最初の譲歩を行って、それによって相手とのやり取りから利益を得ることができるのです。

結局のところ、譲歩には譲歩でお返しをするという社会的義務がなかったとしたら、最初に自分から犠牲を払う人などいるでしょうか。

そんなことをしたら、何の見返りも期待できないまま何かを手放すという危険を冒すことになってしまいます。

しかし、この法則が働いている限り、お返しとして自ら犠牲を払う責務が生じる相手に対して、こちらから安心して最初に犠牲を払うことができるのです。


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