「返報性の法則」それはギブアンドテイク

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「返報性の原理」(へんぽうせいのげんり)
これは「人は何かを受け取ったとき、くれた人に何かしらのお返しがしたくなるという傾向を定義した原則」です。




そしてこのお返しがしたくなる気持ちは、相手が見返りを期待していないで自分に何かしてくれたときに、最も強くなると言われています。

周りの人に何かをしてあげて、その後に「ありがとう」と言われ、それに対して「どういたしまして」と笑顔で答えるのと、基本的には同じです。

長く続く強い人間関係は、ほとんどの場合、この「返報性の原理」にあてはまり、売り手と買い手の良好な関係作りにも応用できます。

人間は集団で生活を営む動物であり、お互いに助け合うことで社会が円滑に回ります。

したがって、「恩義」を大切にすること、「借りはきちんと返したい」という欲求は、人間社会において、最も根底にある心理だと考えられます。

だからこそ、「返報性の原理」は、極めて効果の高い説得テクニックになりえるわけで、仮に相手が自分に対してあまり好意を持っていなくても一定の効果があるほどです。

より効果を高めたければ、「できるだけ手間と時間をかけること」です。

相手からの素晴らしい反応を得るための実践方法は4つです

(1) お返しを期待していると感じさせずに、まずあなたから何かをプレゼントすること。

ギフトでも、ボーナスポイントでも、特典でも何でも構いません。

そして、そのプレゼントは、特定のお客さんだけに特別にプレゼントするものでないといけません。

たとえ素晴らしいものであっても、タダで誰でももらえるものには、人は意外に感謝しないものなのです。

そして人は感謝する気持ちが弱いと、お返ししようという気持ちにはなりません。

ギフトは、必ず入り口で作ります。

セールスの最後ではなく、アップフロントのインセンティブとして、何らかのギフトを差し上げてください。

お客さんの購入よりも、あなたのプレゼントがまず最初にあるべきで、そうしないとお返し効果は弱まります。

もちろん購入してくれた後にギフトは差し上げても構いません。

返報性の法則を更に利用して、また何か別のインセンティブを提供するのは良いことです。

(2)お返しはどのように頂くのがベストか、お客さんにそれとなく教えてあげること。

上記の(1)が仕掛け編なら、この(2)はお返しの利用編と言ったところです。

お客さんがどのようにあなたに感謝を示してくれるのが一番ありがたいのか、ということを教えてあげるのです。

「お気に召したら、TwitterやFacebookで話してくださいね」とか、「リンクを貼ってくださいね」とか、「お友達に教えてください」などのオプションをうまく教えてあげるということです。

自分のサイトにTwitter や Facebook などの「いいね」を入れておくと、お客さんは単にそのボタンをクリックするだけで済みますからお互いに便利ですね。

更には、お話を聞かせていただき、お客様の声として、あなたのサイトへ載せる許可を頂くというのも、後々かなり役に立ちます。

(3) 良い関係を保つため、お客さんに感謝していることをしっかりと伝えること。

もしあなたから何かを購入してくれたお客さんがいたら、出来る限り個人的な形でお礼を伝えること。

自動システムのようなものに反応する人はいませんから、間違っても形ばかりのお礼は言わないことです。

売り上げがあって自発的にあなたをサポートしてくれる人は、あなたのビジネスにとって、とても大事な方ですから、お礼は伝わる形で述べないと意味がありません。

返報性の原則はフレンドリーで好意的なふるまいを受けたときに、相手の反応が変わってきますので細部にまで応用しましょう。

(4) プレゼントは いつもあなたが最後に差し出す。与える最後の人になること。

まずあなたがインセンティブを差し上げて、次にお客さんがあなたのビジネスに貢献してくれる、このお客さんとの関係を保つための方法をよく考えましょう。

例えば、サポートを続けるとか、無料のニュースレターを送るとか、無料レポートを送るとか、製品のアップデートを送るとか、何らかの形で、長い間お客さんとつながっていられる方法を考えます。

お客さんは将来的なビジネスの見込み客となってくれる可能性があります。

一度売ったらそれまで、みたいな関係では、ビジネスは長続きしません。

一番効率のよいビジネスは、ごひいきのお客さんをたくさん作ることです。

あなたのファン、あなたのプロダクト、あなたのサービスのファン、そういう人を増やしましょう。

あなたが十分にお客さんを満足させることができているのなら、お客さんはあちこちであなたについて宣伝してくれたりもします。

そしてそういうお得意さんとの取引は、新しいお客さんとの取引よりも比較的ラクに進みます。

お互いにハッピーですね。

とにかく最後に何かを差し出すのは、いつもあなた。

これは心がけておきましょう。

そしてここまでたどり着いたら、また(1) や(2) へ戻ります。

「返報性の法則」それはギブアンドテイクとも言い換えることができます。

ギブアンドテイクの性質を人は自然に持っているもの、それを心理学者が定義して実験して証明したのでした。

「返報性の原理」をビジネスに応用するなら、できるだけ手間と時間をかけること、効率性を重視しすぎないことを是非心がけてください。


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