お客様に振り回されて流れが変わってしまっている営業マンは売れない

営業
商談でお客様に主導権を握られてしまう営業マンの多くは、特に効果的な話の組み立てをしているわけではなく、“行き当たりばったり” で話をしています。

“行き当たりばったり” とは、「一貫した計画や予定もなく、その場の成り行きに任せること」を意味します。

つまり、ある程度は、商談で話すことが決まっているものの、成り行きで話す内容や流れを変えてしまっているのです。




そもそも、なぜ “行き当たりばったりの営業” は良くないのでしょうか?

登山やハイキングでは、目的地に行くための地図(ルート)があれば、道に迷うことなく、安全、快適に目的地に向かって進んでいくことが出来ます。

しかし、地図を持たず、気分次第で好きなように進んで行ったら、遭難してしまうでしょう。

営業においても同じです。

“契約”という目指すべきゴールに辿(たど)り着くための最適な地図(ルート)が描けなければ、目的地(契約)に到達することはできません。

たしかに、“営業は確率論” とも言われているように、ある程度、商談数をこなせば、運よく契約に辿り着くこともあります。

しかし、道が分からずに、ただ闇雲に進んでしまえば、契約というゴールに辿り着く確率が低くなるのも当然です。

では、なぜ多くの営業マンが、成り行きで話の内容や流れを変えてしまうのでしょうか?

それは、多くの営業マンが、お客様のことを第一に考えているからです。

つまり、「お客様に合わせて営業を変えている」のです。

しかし、もう少し率直に表現すると、「お客様に振り回されて流れが変わってしまっている」とも言えます。

営業マンが、せっかく、“お客様のために・・・” と思ってやっていることが、実は裏目に出てしまっているのです。

結果的に、お客様に商談の主導権を握られてしまい、自分の思うような展開で話をすることが出来ないのです。


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