高い営業力を発揮するための2つの鉄則

営業
商談の主導権を握ることが出来たからとはいえ、それだけで契約率が格段に上がるかというと、そうではありません。

行き当たりばったりで営業をするのではなく、商談の目的地である“契約”に導くことができる最適な流れ(ルート)を構築することが、重要になってきます。




高い“営業力”を発揮するために絶対に必要な“鉄則”を紹介します。

お客様との信頼関係が構築されるまでは、決して、お客様の要望を確認してはいけない

お客様との信頼関係が構築されていなければ、要望や悩みなどを聞き出そうとしても、なかなか本音を語ってくれません。

無理に要望を聞き出しても、あいまいな情報しか得られることが出来ず、お客様に役立つ解決策を提供することは難しいのです。

お客様が商品価値について正しい判断基準を持つまでは、決して、お客様に対して商品の説明をしてはいけない

お客様が商品価値について正しい判断基準を持っていなければ、勝手な思い込みや素人の価値観で商品を選んでしまったり、要る・要らないの判断をしてしまったりします。

商談では、“お客様に伝えなければならない情報”や、“お客様から聞き出さなければならない情報”がたくさんあります。

そのような情報は、思いついたままに話したり、聞いたりしていいわけではなく、それぞれに適したタイミングや順番があるのです。

適した順番で効果的に話せるように、商談の流れを具体的に考えておくことが大切です。


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