「商品力」ではなく「営業力」で勝負する

営業力
インターネットを活用した販売ビジネスが好調です。

お客様は、直接、営業担当者と顔を合わせずに、好きな商品を好きなタイミングで購入することが出来ます。

一方、営業マンから直接話を聞いて購入を検討する場合、お客様は「売り込まれたくない」という気持ちが働き、買い物に対して慎重になり、営業マンに対する警戒心も強くなります。




多くの営業マンはそのようなお客様の心理を考えすぎてしまうのです。

結果、必要以上に顔色を窺(うかが)ったり、萎縮したりしてしまいます。

これがお客様に主導権を握られやすい状況を作り上げます。

こうなると、

・話を聞こうとしてくれない

・無理な“値引き”や“サービス”を要求される

などの態度を取られ、営業マンの立場は益々弱くなっていきます。

もちろん、お客様が主導権を握っている状態でも、契約が取れることもあります。

でもそれは、「あなたの商品が、明らかに他社より優れているとき」か、「商品は他社と大差がなくても、明らかに価格が安いとき」だけです。

つまりは、“商品力” と “価格” で勝ったときだけです。

これは、決して“営業力” で取れた契約ではなく、あくまでも“商品力” で取れたものにすぎません。

これでは、営業マンが誰であるかは健康ないのです。

きっとお客様は、“あなたに”ではなく、“その商品に”対して感謝していることでしょう。

本来、営業マンは、業界や商品のプロフェッショナルとして、お客様に理想的な姿になってもらうために、知識や情報、商品を提供しなくてはなりません。

そして、その結果、“感謝されるべき存在”にならなくてはならないのです。


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