Webセールスコピーライティングのコツ (16)

顧客目線マーケティングのメソッド

“共感”とは、他人の感情や思いや経験を理解し、敏感に気付き、そして自分のことのように感じる能力だと言われます。

顧客目線マーケティングは、まさに、共感という感情から発展した手法です。

多くの人は共感する能力を持って生まれてきたように思われますが、幸いなことに共感は遺伝的な属性ではなく、たやすく身につけることができるスキルなのです。

電子メール用に優れたコピーを書くための鉄則は、文字を書き始める前から、読者の気持ちに立って考えることです。

言うまでもなく、他人にアイデアや商品を売りたければ、相手と共感し合う関係を築く必要があります。

そして、そのための近道の1つが、他人に同調すること、すなわち相手と同じように考えることなのです。

人々がアナタに親しみを感じるのは、彼らがアナタの中に自分との共通点を見出すからです。

彼らに手っ取り早く親近感を覚えてもらうには、アナタのターゲット読者が遣り取りに使う言葉をまねることです。

同時に、会話っぽく個人に語りかけるように心がけてください。

「弊社、○○は、創業15年目を迎え、○○という製品に関しては業界最大手のメーカーです」といった形式張った「会社の宣伝文句」みたいな文章で始めないでください。

この種の言葉遣いは仰々(ぎょうぎょう)しいだけでなく、あえて読者を遠ざけるようなものです。

面白くも何ともないですから、読者はメールを閉じてしまいます。

さらに、アナタの会社が創業15年を迎えるという事実は、読者のニーズを満たしますか?

彼らにとってどんな利益があるというのでしょう?

購入を阻む壁を打ち崩す

この方程式には、あまり触れられることのない、もう1つの側面があります。

それは、見込み客に好かれることは大事ですが、それよりも、アナタが顧客を好いていることを顧客に分かってもらうことの方が重要だということです。

顧客がそれに気づけば、購入を阻む壁は無くなります。

人間は誰かが自分のことを好いていると知ると、その人が自分を欺(あざむ)いたり、嘘をついたり、自分を利用したりすることはないと思い込みます。

そして、一番良いお膳立てをしてくれるだろう、一番良い取引を提供してくれるだろうと信じるのです。

ですから、電子メールを書くときは、一度に1000人、1万人、または10万人に宛てて書くのではなく、アナタが好きな1人の個人に宛てたつもりで書くこと。

読者に向かって演説するのではなく、1人ひとりに話しかけるのです。

読者の受信トレイは、信頼できる人だけが招かれ、温かく迎えられる神聖な場所ですから、それは同時にマーケターと読者との間で密接で強い絆(きずな)を作ることができる場所ということになります。

ですから、読者の信頼を悪用して、その絆を傷つけるようなことは決してしないでください。

彼らがマーケティングのアドバイスをもらおうとアナタを選んだのに、アナタがその約束を守らずに様々な商品の宣伝を送り付けたら、その関係は壊れます。

読者の受信トレイをアナタからの迷惑メールのゴミ処分場のように扱っても、壊れるでしょう。

人々はアナタから送られてくる電子メールから、アナタを評価します。

大抵の場合、彼らがアナタについて意見を述べない限り、アナタには彼らの思いを知ることはありません。

企業の中にはメールの購読者の数の多さを自慢する人がいますが、俗に言うように、「重要なのは頭数(あたまかず)ではない。本当に重要なのは、その頭数の背後に隠れている気持ち」です。

私のことなどお構いなしの10万人読者よりも、名字ではなく名前で呼び合うような関係の熱心な読者を1000人欲しいと思います。

それというのも、10万人の赤の他人よりも、1000人の義理堅い読者の方が遥かに大きな売り上げを期待できるからです。


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