Webセールスコピーライティングのコツ (15)

トラフィック・コンバージョン—-訪問者を顧客に替える

インターネットのWebサイトでの営業には基本的に2つの方法があります。

1つはアナタのWebサイトへのアクセスを生み出すこと(トラフィック・ジェネレーション)で、もう1つはサイトの訪問者を顧客に替えること(トラフィック・コンバージョン)です。

Webコピーライティングは、トラフィック・コンバージョンに無くてはならない要素です。

Webコピーライターとしてのアナタの重要な役割は、トラフィック・コンバージョンです。

それを間違えないでください。

トラフィック・ジェネレーターとは、ネットユーザーをWebサイトに導くもののことです。

たとえば、検索エンジンのトラフィック、クリック課金型の広告キャンペーン、アフィリエイト・マーケティング、メディアとのタイアップ広告、オンライン・ビデオ・マーケティング、ブログ、企業間のコラボ広告、その他の類似の戦略があります。

トラフィックを生み出す方法は何千通りもあります。

無料レポート、PR記事、オンライン広告、ニューズレター、メルマガ、署名ファイル、検索結果に表示される説明文などのマーケティング・コミュニケーションのためにコピーを書くときは、アナタはトラフィック・ジェネレーターの役割を果たすのだと考えてください。

小さな電子メールが大きなWebサイトを振り回す

電子メールは優秀な脇役にもなれますが、きちんと使えば重要な販売ツールとして主役を務めることもできます。

電子メールは人々をサイトに導くことができますが、その逆はできません。

要するに、電子メールは<Webサイトを振る>ことができるのです。

電子メールがWebサイトよりも重要である理由

電子メールを使ったマーケティングは、eコマースにおける強力な武器です。

素人は商業的な電子メールをスパムと混同するかもしれませんが、電子メールはドル箱です。

これを使えば、会社は見込み客に個人的に直接連絡を取れますし、売り上げを期待できる関係を維持できます。

ご存じのように、アナタのサイトにアクセスした訪問者のうちで商品やサービスを購入する人は1%にも満たないかもしれません。

成功しているWebサイトを持つマーケターですら、マーケティング手段をWebサイトだけに絞ると、5%以上の顧客転換率を達成することは稀(まれ)です。

だからこそ、訪問者の連絡先を入手するために、オプトイン・メールの仕組みが不可欠となるのです。

こうして関係を築けば、最終的に売り上げに結びつく可能性が飛躍的に高くなるからです。

そんなわけで、メール用に魅力的なコピーを書くことは、Webでビジネスをする上で最も重要なスキルの1つと言えます。

その理由を説明します。

一般的に、ネットワークに接続できる人は皆、電子メールでも遣(や)り取りしています。 インターネット・マーケターにとって、電子メールは裾野の広いツールです。 電子メールはまた、情報を提供したり集めたりするだけでなく、しっかりフォローする上でも、Webサイトよりも優れた媒体です。

リレーションシップ・マーケティングは、あらゆる e コマース・ビジネスにおいて中心的役割を果たしています。 双方向的なサービスをどんなに付け加えようと、Webサイトだけで関係を築くことはできません。 しかし電子メールは違います。 Webサイトでお金を稼ぐには、サイトに初あめてアクセスする人やリピーターを当てにするしかありません。 「お金はリストにある」という言葉を聞いたことがありますか。 これはつまり、データベースにある見込み客との関係(リスト)を利用すれば、成約に こぎ着ける可能性が高くなるということです。 なぜなら、アナタには人々に自分を知ってもらって信頼してもらう機会があるからです。 Webサイトのアクセス数が少なくても、電子メールを使えば、予想以上に稼ぐことができるのです。

確かにWebサイトでは最初の1回は購入してもらえても、電子メールを使ってさらに顧客の購買意欲を掻き立てなければ、潜在的利益の90%以上を逸(いっ)することになります。 本当の商売は最初に商品を売った後から始まります。 一度の売り上げを、電子メールのフォローアップを使って次に繋ぎ、リピート販売や、より高額な商品の販売、抱き合わせ商品の販売へと繋ぐのです。 顧客の生涯価値に勝るものはないと言われるのはそのためです。 初回の売り上げが最重要ではないのです。

顧客の生涯価値

あなたは顧客の生涯価値(lifetime value:LTV)をどのように計算しますか?

まず、顧客が平均して何年あなたと取引するか(顧客の生涯価値)を計算します。

次に、その年数の間に平均的な顧客から、どれだけの売り上げがもたらされるかを見積もります(顧客単価)。

それから友達紹介の平均件数を掛けて、さらに友達紹介から顧客になる人の割合を掛けます。

公式は次のようになります。

(公式)
顧客の取引年数×顧客単価×友達紹介件数×友達紹介から顧客に転換する人の割合=顧客の生涯価値(LTV)

あるオンライン書店の架空の数を使って計算してみましょう。

顧客の取引年数=10年
顧客単価(年間)=50ドル
平均的な友達紹介件数=4人
友達紹介から顧客に転換する人の割合=26%

10×50ドル×4×0.26=520ドル

次に、本の販売にかかるコストを引きます。

仮にコストを403ドルとすると、顧客1人あたりの粗利益は117ドルになります。

これが、この書店の顧客1人あたりの生涯価値です。

1人ひとりの顧客の生涯価値が117ドルだとすると、1人の人が顧客でいる間に利益を確保するには、新規の顧客を1人獲得するのに、いくら投資すべきかを簡単に決められます。

最初の取引では利益は出ないでしょう。

新規顧客の獲得には相当なコストがかかるため、1年目も黒字にならないかもしれません。

しかし強固な関係を築き、質の良い商品やサービスを提供すれば、顧客との関係が続く間にかなりの利益が得られるでしょう。

1.電子メールは顧客との関係を維持するのに役立ちます。 新規顧客を獲得するよりも、既存の顧客を維持する方が、コストがずっと安く済みます。 イーマーケター社によると、既存の顧客を維持するのにかかるコストに対して、新規顧客の開拓には、その5~10倍ものコストがかかるそうです。 さらに、お得意様は、いつもアナタの会社から買いますし、それほど価格を気にしません。 また、他の客を紹介してくれることも多いため、新規顧客よりも利益になります。 彼らは既にアナタの会社を良く知っているため、カスタマー・サービスにかかる時間も少なくて済みます。

2.従来型の実店舗を経営する企業の中でも、e コマースで成功するにはWebサイトだけでは不十分だと気付く企業が増えています。 インターネットの強力な武器である電子メールは、双方向のマーケティングを行うための重要な手段です。 何故だと思いますか? 何故なら電子メールは安いコストで直ぐに直接連絡が取れるため、レスポンス率の高い媒体だからです。 電子メールによって、取引、宣伝、通知、評判作り、顧客の獲得または維持、ブランド強化、顧客サービスの提供が一挙に出来てしまうのです。

毎年、世界中で39兆通もの電子メールが送信されていて、そのうちの80%がスパム・メールだと言います。

当然、アナタが書く電子メールのメッセージも、これまで以上にインパクトを強くしなければなりません。

さもないと、人々に送り付けられる大量の電子メールの山の中に埋もれたまま終わってしまいます。

リストのメンバーにメッセージを送って関係を深めること。

それからシステム化された(そして自動化された)方法を使って、リストのメンバー1人ひとりをきちんとケアすることです。

電子メールの責任ある利用法

(1)オプトイン・メールの登録確認や二重登録を行わせることで、偽のアドレスや乗り気でない読者を登録させないようにする。

(2)毎回、電子メールには良質な内容を載せる。

(3)過剰な宣伝をやめ、メールの配信頻度を調節する。

(4)メールの受信者がメールを受け取りたくないと思ったら、簡単に解除できるようにする。

(5)電子メールがらみで自社の評判を落とさないよう注意する。


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