Webセールスコピーライティングのコツ (13)

やっていいこと、悪いこと

最初の導入の段階で、記事の内容に触れつつ読者が読み進めずにはいられないような約束をします。

本文では、約束通りの話をして、結論の段落で、アナタが明かした内容を再確認します。

こうして約束を守ることで、アナタの信頼度が増し、読者はアナタの商品やサービスを受け入れやすくなります。

コピーの前半で記事の書き手について触れ、信頼に足る人物だということを読者に分かってもらいましょう。

ここではアナタの(または、アナタのクライアントの)資質、資格、経験が物を言います。

と言っても傑出していなくても構いません。

つまり、特定の分野の第一人者や権威でなくても構わないのです。

しかし、アナタが(または、アナタのクライアントが)信頼に足る人物だと思わせるような資質が必要です。

記事の前半で書き手(Webコピーで意見を「述べる」人)の身元を明かすときには、書き手の名前にハイパーリンクを張ることもできます。

サイトの訪問者がリンクをクリックすると、ライターの経歴が表示されたポップアップ画面が開く、という仕組みです。

文章は一人称で書きましょう。

Webコピーから “私たち” や “私たちの” を除き、代わりに “私” や “私の” を挿入するのです。

一人称にすることで、あたかも1人の人間が個人に語りかけているかのように聞こえます。

“私たち” や “私たちの” は、他人行儀でよそよそしくて、ビジネスライクに聞こえてしまいます。

このテクニックは毎回使えるわけではありませんが、適切なときは使うようにしましょう。

本文の出だしはドロップ・キャップを使いましょう。

ドロップ・キャップとは、本文の最初の段落で最初の一文字を大きく表示することです(ボールドや装飾文字にされることが多い)。

通常は、ドロップ・キャップは冒頭分の2~3行分にまたがります。

デイヴィッド・オグルヴィもその著書『「売る」広告』の中で、「ドロップ・キャップを使うと、本文を読む読者が13%増える」と書いています。

価格体系はいくつか用意しましょう。

物を購入する際の予算は人それぞれ異なることを、念頭に置いておきましょう。

メルセデス・ベンツも3万ドルの車だけでなく、6万9000ドルの車、8万5000ドルの車、そしてもっと高い車も作っているではありませんか。

多くの人は、商品やサービスを設計するときに、このことを見落としがちです。

そして商品を一律で提供してしまうのです。

大抵の場合、商品も価格も1つしかありません。

出来るだけたくさんの購買層を引き付け、彼らが望む価格で提供するために、様々な価格帯を準備しましょう。

効果の高いテクニックの1つに、商品を、“良・優良・最良” に分けて提供するという方法があります。

(実例)
【プレミアム・コース】

「お肌を活性化するアンチエイジング・クリーム」を3ヶ月注文すると20%OFFになります。30g×3本が、たったの167.94ドル。41.97ドルもお得です!

プレミアム・コースに今すぐお申込みを。

【お値打ちコース】

「お肌を活性化するアンチエイジング・クリーム」を2ヶ月注文すると10%OFFになります。30g×2本が、たったの125.95ドル。13.99ドルもお得です!

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【お試しコース】

「お肌を活性化するアンチエイジング・クリーム」を1ヶ月を、わずか69.97ドルで提供します。

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5ヶ月後の売り上げは以下のようになりました。

(注文件数)

プレミアム・コース(3本) 1150件
お値打ちコース(2本)  310件
お試しコース(1本)   3249件

45万9498.03ドル

商品を1本単位で(お試しコース)しか提供していなかったら、3本セットを買った1150人と2本セットを買った310人もの顧客を逃がしていたかもしれません。

つまり、23万2175.5ドルもの売り上げを逃していたかもしれないのです。

さらに、収入アップを約束するようなタイプのWebコピーの場合も、何段階かに分ける方が人を引き付けやすくなります。

たとえば、「サイト解析を使って顧客転換率を10%や20%、あるいは30%まで上げる方法」という見出しを表示するとします。

この見出しは、「サイト解析を使って顧客転換率を30%に上げる方法」という見出しよりも反響が大きいでしょう。

なぜなら、向上率に幅を持たせる方が(10%、20%、そして30%)、幅広い読者層が共感しやすい(信じやすい)からです。

30%の顧客転換率など実現不可能だと思う人も、10%や20%なら可能だとすんなり受け入れるかもしれないのです。

商品やサービスの欠点や欠陥も、それらをメリットに替えられる場合、積極的に公表しましょう。

商品やサービスの欠点を認めると、アナタの信頼度が即座にアップします。

人々はアナタのことを、商品の魅力だけでなく取り立てて良くない側面も率直に語る人だと思うからです。

ここでのカギは、その「打ち明け話」をメリットに替えられない場合は、欠点や欠陥を言わない方がいいということです。

(実例)
「当店は安くはありません。しかし一番いい店です」

冒頭では問いかけをしましょう。

読者の注意を引くために、Webコピーにインパクトの強い問いかけを入れた方が良いという話は既にしました。

単に物事をはっきり説明するよりも、問いかける方が、読者が想像力を駆使して問いに答えようとするからです。

Webコピーの最初の段落を問いで始めれば、読者が続けて読む可能性が高まるでしょう。

緻密に設計された問いかけであれば、見込み客はアナタが伝えたいことが何かを考えようとするでしょう。

もちろん、出だしの問いかけは普遍的で重要な問いかけで、なおかつ読者のニーズに訴えるものでなければなりません。

巧みに作られた問いは、商品やサービスに期待できる成果やメリットを伝えることができるのです。

また、人々がクリックしたくなるような魅力的なリンクを張りましょう。

サイトの訪問者は、文字を丁寧に読まず、ザッと飛ばし読みする場合がほとんどです。

飛ばし読みするときは、読者の目はボールド、イタリック、下線を引いた言葉、箇条書きなどの体裁に向かいがちです。

Webサイトにリンクづけする方法も効果があります。

リンクを張ると色が変わるため、ボールド、イタリック、下線を引いた言葉よりも目を引きます。

読者に、見てほしいリンク先をクリックしてもらうには、「ここをクリックしてください」という曖昧な言い回しでは不十分です。

リンク先へのクリック率を高めるには、メリットを伝えるか、“暗示的な指示”を使いましょう。

(実例)
“まだ知られていない医学的発見と秘伝の治療法”について知りたい方は、ここをクリックしてください。

この例には暗示的な指示が含まれているうえに、メリットも伝え、おまけに命令形で書かれています。

この種のリンク付きテキストは、クリック率が格段に高くなります。

リンク付きのテキストの場合、「ここをクリックして注文する」とするよりも「試すだけなら、ノーリスクです」とした方が効果が高いでしょう。

読者が緊張を解いて買おうかなと思わせる表現、簡単そうだなと思わせる表現、そして理想的にはメリットが伝わる表現を使いましょう。

ここでも、記事のようなWebコピーを書く方が良いでしょう。

記事スタイルのWebコピーの中には、“今すぐ購入する” とか “注文する” などの言葉を出来るだけ使わないようにしましょう。


カテゴリー: コピーライティング パーマリンク

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