Webセールスコピーライティングのコツ (4)

コピーライティング
さて、設計図を作るための5ステップの答えを書き終えたとしましょう。

アナタは問題を見つけ出すとともに、問題がなければ何が出来たか、なぜ問題が解決されていないのか、アナタには何が出来るのかを明確にし、相手に何をすべきかを提案したとします。

さて、何が出来上がりましたか?

Webコピーですか?

いいえ、違いますよね。

しかしそれは、Webコピーの中核となるもの、すなわち骨格です。

5つの問いに対するアナタの回答だけでも、商品は売れるでしょう。

しかし、多くの人に買ってもらうには、その設計図がバーチャルなセールスマンになるまで肉付けしなければなりません。

なんといっても、そのセールスマンには、昼夜を問わず、1日24時間、週末も休日もなく1年365日間、休暇も病欠もなしで働いてもらわなければならないのですから。

設計図は出来ました。

さて、どうやって家を建てますか?

設計図を作るときと同じように、読者のレスポンスを引き出すには、5段階で肉付けします。

ステップ1:感情を込める

人は感情で物を買って、論理でそれを正当化するのです。

感情的シナリオには以下のような働きがあります。

・読者とアナタの商品・サービスを“感情的に”結びつけます。感情で売るのです。

・契約がすでに成立しているかのように思わせることが出来ます。

・読者に商品を手に入れた自分をイメージさせ、それを試して素晴らしい成果を出した自分を仮想体験させます。

実のところアナタが売るのは、商品やサービスそのものよりも、感情的な体験であることが多いのです。

ステップ2:ブレッド(箇条書き)、特典、保証、取引成立を促す

ブレッドにするときは、まずはメリットを挙げ、続いて読者がそのメリットを得ると人生がどう変わるか、そのイメージを描きます。

あるいは、感情やドラマや筋書きを入れて、そのメリットの魅力をアップさせます。

箇条書きする分は、引き締まった力強いものにしましょう。

ダイレクト・マーケティングの世界では、商品に無料の特典やプレゼントを付けると売り上げが飛躍的にアップすると広く考えられています。

この意味を裏付ける科学的な証拠はありませんが、魅力的な特典が付くと、主力商品への購買意欲が掻き立てられるのは、ごく自然なことではないでしょうか。

言うまでもなく、特典やプレゼントはターゲット顧客が欲しがるもので、かつ商品やサービスに関連するものでなければなりません。

無料の特典やプレゼントの効果は、購入期限を設けると更にアップします。

期限は人を急(せ)き立てるからです。

キャッシュバックの保証を謳(うた)うと、商品の売り上げが伸びることがよくあります。

返金を保証することで、買い手のリスクを減らし、購入のハードルを下げるのです。

注文をお願いするタイミングは、見込み客を買う気にさせた後でなければなりません。

そのためには、コピー(および感情に訴える要素)を次から次へと表示しましょう。

見込み客が知りたそうなメリットや情報を説明し尽してから価格を提示します。

そのため、読者が価格を知る頃には、すでに買う意志が固まった状態にあります。

この状態に持っていくためにも、早い段階から露骨な売り込みをするのをやめて、Webコピーを記事っぽくした方が良いのです。

私は絶対に左側のナビゲーションバーには注文ボタンを置きませんが、それもこのためです。

私は手間をかけて記事スタイルのWebコピーを作るため、ランディング・ページに注文ボタンを置いて、雰囲気を壊したくないのです。

こうやって「記事のように見えるが、実際は記事っぽく見せている広告ではないか」という読者の疑いを払拭(ふっしょく)するのです。

理由はもう1つあります。

ネットユーザーの中には、商品の内容が知りたいとか、とりあえず商品が欲しいなどの理由で、Webコピーを読まずに注文ボタンをクリックする人がたくさんいるからです。

ユーザーが解説を読まずに注文をクリックしたら、注文ページでWebコピーを読んだかどうかを確認しなければなりません。

これでは、言葉の力で商品やサービスに関心を持ってもらおうという、Webコピーの目的が果たされません。

さらに、注文ボタンがあると、人々は商品の詳細を知る前に価格から購入を判断してしまいます。

サイトオーナーがよくやるミスの1つに、購入させ損なうというミスがあります。

彼らは骨を折って人々をサイトに呼び込み、商品やサービスのために労を惜しまず説得力のあるセールストークを展開します。

にもかかわらず、最後の瞬間、つまり見込み客が買う気になったところで、彼らはヘマをして注文を勧め損ねるのです。

なかなか注文を勧められないインターネット・マーケターは、購入させられないで終わってしまう人がほとんどでしょう。

商品を上手く売るには、はっきりと「注文してください」と表示しなければなりません。

言わなくても分かることまで、詳しく書くのです。

見込み客がスムーズに買えるようにしましょう。

サイトには、お買い上げを勧める箇所を複数挿入する必要があります。

買うことを決意するタイミングは、人それぞれ違います。

ステップ3:信頼を高める要素を入れる

自分が売る商品やサービスに興味のある人は、すでにその商品やサービスに関する体験談、おもしろいエピソード、ケーススタディ、重大な事実、引用、統計データなどを見つけているでしょう。

何らかの理由でまだ見つけていない人は、すぐにインターネットで検索して、不足している情報を補いましょう。

ステップ4:心理戦略と巻き込む仕掛け

このテーマは重要であるとともに複雑でもあるため、「心理戦略」「感情を動かす秘策」「巻き込む仕掛け」の章で詳しく説明します。

ステップ5:合理的な言葉ではなく、感情的な言葉を使う

右脳と左脳の機能について聞いたことがあるのではないでしょうか。

脳の左半球は、理性、論理、秩序、分析を司(つかさど)り、理論的で批評的な側面を持っています。

人間は感情で買い物をしますから、右脳にアピールすればするほど、商品を売りやすくなります。

そのためには、知的で合理的で面白みのない退屈な言葉ではなく、感情的な言葉を使いましょう。

以下にいくつかの例を挙げます。

「明らかにする」ではなく、「わかる」

「称賛する」ではなく、「うなる」

「裕福」ではなく、「お金に困らない」

「心配する」ではなく、「ハラハラする」

「以下に・・・」ではなく、「こんな例が・・・」

感情を操る言葉のヒント

読者がアナタの商品から得られるメリットを説明するときは、「仮に~」ではなく、「~したとき」という言葉に置き換えましょう。

こうすることで、あたかも取引が成立したかのようにイメージさせることが出来ます。

購買意欲をそそる言葉や言い回しのリスト

大絶賛の、びっくりするほど簡単な、発表する、おいしそう、びっくりする、自然に、景気がいい、打開する、換金する、決定的な、発見、効き目がある、わかりやすい、補強された、しびれるような、ワクワクする、唯一の、飛躍的な、すばらしい、うっとりする、初の、無料の、奮発する、申し分なく、保証つき、ハウツー、改良版、信じられない、最初の、紹介する、期間限定、愛、便利な、強力な、純粋な、しみひとつない、徹底的な、革新的な、すぐに、強烈、大変貴重な、たまらない、伝統的な、メガワットの、食欲をそそる、こんなに簡単にできたことはない、最新の、無制限の、1カ所で用が足りる、抜群の、とてもかなわない、並はずれた、パイオニアの、パワフルな、科学的に証明された、業績が伸びる、若返る、新たな、名高い、再生する、明らかになる、革命的な、納得のいく、秘訣、穏やかな、衝撃的な、熟練の、特別な、見応えのある、ショッキングな、着実な、大当たりの、一流の、巧妙なやり口、そそる、一刻を争う、草分けの、トリック、究極の、無敵の、忘れられない、自由な、唯一無二の、無制限の、緊急の、すぐに、最高の、あなた

骨組みを強化する:要点の抜粋

まずは目的とターゲットとなる読者をはっきりさせ、それから自分の商品やサービスを徹底的に研究し尽くします。

次に、以下の質問に答えながら、設計図を作ります。

1.問題は何か?

2.何故その問題は、まだ解決されていないのか?

3.問題がなければ、何が出来たか?

4.他社との違いは何か?

5.相手に何をすべきだと提案するか?

そして最後に、設計図を参考にWebコピーで肉付けし、それから

1.感情を込める。

2.箇条書き、特典、保証、購入を促す文を加える。

3.体験談、おもしろいエピソード、ケーススタディ、重要な事実、引用先、統計データなどの信頼性が増す要素を付け加える。

4.心理戦略や、巻き込む仕掛けを加える。

5.理性的な言葉をすべて、感情的な言葉に書き換える。


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