Webセールスコピーライティングのコツ (3)

コピーライティング
コピーを書き始める前に、以下を確認しましょう。

  • 「目的」を確認する。
  • 「ターゲットとなる読者」を確認する。
  • 「商品やサービス」を確認する。

商品やサービスのことを出来るだけたくさん調べましょう。

アナタの商品を手に入れる、またはサービスを利用すると、どんなメリットがあるか調べるのです。

目的をはっきりさせ、ターゲット層のことを熟知し、商品やサービスを余すところなく知り尽くす・・・そうして初めてコピー作りに取り掛かれるのです。

設計図を作る:5つの問いの答えを考える

問い1:問題は何か?

インターネットの内外を問わず、基本的にほとんどの商売で売られているのは「問題の解決策」です。

ターゲット層を絞り込んだら、今度はそのターゲット層が抱える問題で、アナタの商品かサービスで解決できる問題を見つけ出します。

問題とは、コピーライティング用語で言う「3P」のことです。

すなわち、Pain(悩み)、Problem(問題)、Predicament(苦境)です。

アナタのターゲット読者が問題があることに気付く前に解決策を準備しておきましょう。

留意点はもう1つあります。

読者が問題に気付いたら、アナタがその問題を熟知していることを、読者に知ってもらわなければなりません。

ステップ1:ターゲット層の問題を書き出す

いくつか文を書き出します。

読者に「すごい、この人は私の問題を良く知っている」とか「まるで私の気持ちが読めるみたいだ」とか「私の会話を盗み聞きするか、メールを盗み見ているのではと思うくらい、私のことを知っている」と思わせるのです。

コピーを書き始める前に、読者を知りなさいと私が強調するのはこのためです。

問い2:何故その問題は解決されていないのか?

医師になったつもりで、その問題(または苦境や悩み)の歴史をさかのぼり、過去に上手くいかなかった改善策や解決策を調べます。

設計図を作るための5つの問いに答えるうちに、アナタが持っている新しい解決策に対する読者の期待が見えてくるでしょう。

ステップ2:その問題がなかなか解決されない理由を書き出す

人々がその問題を解決できないのは何故ですか?

何故、人々は今も八方ふさがりなのでしょうか?

ここでも、事実だけをいくつか書き出しましょう。

問い3:何が可能になるのか?

この過程を、コーチング用語で「可能思考」と言います。

ここでは、アナタの読者の問題(または悩み、苦境)が無くなったら人生はどう変わるか、何が起こるかを考えます。

誰でも思いつくことを述べるだけではダメです。

「腰痛が治るでしょう」では不十分です。

苦痛が消えたらどんなことが可能になるか、その未来像を描くのです。

「腰痛のせいで出来なかったこと(具体的に挙げる)が出来るようになります」とか「アナタの重荷となっていた苦痛が無くなれば、目標や夢が叶うかもしれません」など。

ドラマチックなことを約束するのです。

ステップ3:出来るようになることを書き出す

見込み客の問題が解決されたら状況はどうなるか、思い描きましょう。

ここでも、いくつか文章を書くだけで結構です。

問い4:他社製品との違いは何か?

アナタの製品やサービスを使うと、見込み客の状況はどう変わるでしょうか?

ここではアナタの正体を明かすとともに、アナタの商品が彼らの問題を解決すること、それが他社の商品やサービスとどう違うのかを説明します。

アナタ独自の売り、すなわちUSP(Unique Selling Proposition)を紹介するのです。

USPとは、アナタの製品やサービス、アナタの事業を良い意味で他社から差別化する要素のこと。

アナタの見込み客や既存の顧客にアピールできる、他社に負けない強みのことです。

ステップ4:アナタの商品・サービスは、他社のものと何が違うのか、書き出してみましょう

詳しく書く必要はありません。

内容だけを書きましょう。

問い5:これから何をすべきか?

4つの問いに答えて目的をはっきりさせたら、この問いに対する答えも自(おの)ずと分かるでしょう。

アナタの当初の目的通りに、つまり、契約してもらう、電話をかけてもらう、登録してもらう、オプトイン・メールに申し込んでもらう、アナタの商品やサービスに申し込んでもらうなど、読者にお願いするだけです。

ステップ5:見込み客に何をしてほしいかを、はっきりと書く

つまり、行動を呼びかけるのです。

以上です。

5つの問いに答えれば、Webコピーを作るための設計図を手にしたも同然です。

骨組みは出来ているのですから、あとは飾りを付けるだけです。

といっても、実はこの設計図だけでも売り込みは出来るのですが。


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