決断を先延ばしにする相手には動機づけを与えて背中を押してあげよう!

キャッチコピーのアイデア
クロージングコピーは、ボディコピーを読んで、商品を「欲しい」と思っている人に決断(お金を払って商品を買うこと)を促す役割があります。

このクロージングコピーがなければ、人はどれだけ強く「欲しい!」と思っていても、「もう少し考えよう」と、購入の決断を先延ばしにします。

そして、3分後には、商品のことを完全に忘れてしまい、二度と戻って来てくれません。




結果を出すためには、そんな状況は全力で防がなければいけません。

そのためにあるのがクロージングコピーです。

MITの行動経済学者のダン・アリエリーが、先延ばし症候群に関して面白い実験をしました。

大学の生徒にレポートの課題を出しました。

そして、3つのクラスに別々の締め切りを設けたのです。

クラスA:
レポートの提出は最終日に間に合わせてくれれば良いと言いました。

クラスB:
レポートの締め切りをいつにするかを学生に宣言してもらいました。

クラスC:
レポートの締め切りを宣言し、遅れると減点になると伝えました。

結果はもちろん、クラスCの成績が一番良く、クラスAでは、レポートの提出期限に間に合わず、単位を貰えない生徒が続出しました。

また、レポート提出の締め切りを生徒が自主的に宣言したクラスBよりも、教授からあらかじめ締め切りを設定し、遅れたら減点する旨(むね)を伝えていたクラスCの方が成績が良かったことも興味深い点です。

この実験から得られる結論はこうです。

人は、明らかに早く決断した方が良いということが明確な場合でも決断を先送りにする。

そして、人に決断をしてもらう効果的な方法は、そうするべき動機づけを与え背中を押してあげることだ。

ということです。

そしてセールスの世界では、特にこの、「背中を押す」という行為、つまりクロージングが重要なのです。


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