ビジネス関連の記事一覧

組織内でアイデアを売り込むときは、あなたが解決しようとする問題に潜むクイズを見つけましょう。

「顧客満足とブランド認知のどっちが大事?」「仕事を減らして利益を上げるにはどうすればいい?」という風に。

クイズというツールが最大の効果を発揮するのは、「クイズの答え=売り込もうとするアイデアをめぐって聞き手に覚えておいてほしいこと」である場合です。

たとえば、「企業戦略と木はどこが似ているでしょう?」「答え:木の根っこと会社のコアコンピタンス、どちらも成長エンジンになる」。

このイメージは、リスクの高い新市場へ「枝分かれ」するのではなく、社の看板製品にもっと重点投資するよう相手を説得したい場合に使えます。

「都市と池はどこが似ているでしょう?」「答え:どちらもデリケートな生態系、片や人間、片や動植物を抱えており、生態系を維持しないと自分も生き延びられない」。

熟練の職業人が都市から流出するのを阻止するアイデアを売り込む場合は、こういう例えを使えば聞き手の注意を引き付け、アイデアを検討してもらえる可能性があります。
「相手の注意を引き付ける「クイズ」と難解な概念も説明できる「比喩」」の続きを読む »

ビジネス関連

「何が問題なのか」を明快に定義できれば、あなたのアイデアを評価してもらう準備は整ったことになります。

認知心理学ではこれを「フレーミング」といいます。

問題をどうフレーミングするかが、相手の認識、相手が参考にする基準、この件に関係ありそうだと相手が思う証拠、相手が感じる感情、そして相手の最終的決断を大きく左右します。

人はビジュアル化しやすいアイデアには敏感に反応します。

ビジュアルは記憶から引っ張り出しやすいからです。

心理学ではこれを、記憶の「利用可能性」現象と呼びます。

この売り込み方法が成功するのは、人は統計的確率はさておき、ビジュアル化しやすいものは実際に起こる可能性も高いと考える傾向があります。

飛行機事故があったり、ハリケーンが上陸したりすると、航空機事故保険や洪水保険の成約率が上がります。

最近目にしたばかりの鮮明なイメージが頭にありますので、飛行機は落ちることがあるものですし、台風は深刻な被害をもたらすことがあるものだと考えるからです。
「すぐれた個人的エピソードの威力を絶対に過小評価しないこと」の続きを読む »

ビジネス関連

各種の職場環境での上下関係を対象とする最近の調査によれば、職場の人間関係の親密度は3レベルに分けられるといいます。

「ラポールレベル」「相互利益レベル」「信頼レベル」です。

一番親密度が低いのが、互いの「表面的な類似性」の上に成り立つ人間関係です。

この場合の類似性は性別、共通の経験、共通の履歴、同じ所属集団などです。

こういう類似性をキッカケにして互いに打ち解け合い、ラポールを築きます。

仕事でそれ以上の人間関係が必要なければ、いつまで経ってもラポールレベルの友好関係に留まることもあります。

ラポールレベルの人間関係が上手くいくかどうかは、相手の顔を覚える、ドアを押さえるといった ちょっとした対人シグナルで決まることも多いです。

よく知らない相手に些細(ささい)な不作法を働いた結果が高くつくこともある反面、ささやかな親切が何年も相手の記憶に残ることもあります。
「人間関係の親密度「ラポールレベル」「相互利益レベル」「信頼レベル」」の続きを読む »

ビジネス関連

同僚にアイデアを売り込むのは、一般のセールスとはだいぶ勝手が違います。

しかし人間関係の観点から見れば、共通点がいくつかあります。

第1に「親近感」、つまり実際に顔を合わせる時間の長さが物を言います。

一緒に仕事をすればするほど、相手はあなたへの親近感を強め、それが良好な人間関係のベースになります。

好意的反応を引き起こす第2の引き金は「類似性」です。

シカゴ大学が生命保険の外交員を対象に行なった調査によれば、セールスの成功に繋がる最大の要因は商品知識でも、保険の必要度でも、外交員の話の上手さでもなく、外交員が顧客候補との間に共通の意見、経歴、嗜好、所属団体、ライフスタイルなどを発見し、それに基づいて相手との強いラポールを築けるかどうかだといいます。

親近感も類似性も、そして そこから生まれる好意も、過大評価してはいけません。

オフィスが隣同士だからとか大学が同窓だからというだけの理由で、リスクの高いアイデアを買ってくれる人はそうそういないでしょう。

それだけではありません。

アイデアそのものは大したことがないだろうと思われる可能性が高いです。

社交は上手いが中身のない人間もこれと同じです。

かといってラポールを疎(おろそ)かにすると、説得を阻む無用の壁をつくってしまうことになります。

【教訓】

類似性や好意を利用して、相手と良い関係を作るのを習慣にすること。

良い関係を作らなくても特に困らない場合は、なおさら関係作りを心がけましょう。

また、自分のエゴにかまけて相手を無視しないこと。

説得を阻む無用な壁をつくる結果になります。
「人間関係づくりの基盤となる「親近感」「類似性」「相互利益」」の続きを読む »

ビジネス関連

人間関係のマネジメントは、基本的なビジネススキルの1つです。

したがって、アイデア売り込みにあたっても このスキルが極めて大きな役割を果たすのも不思議ではありません。

人間関係があれば、ある程度の信頼関係も生まれ、コミュニケーションもスムーズになり、協力もしやすくなります。

誰かと仕事で顔を合わせたら、たとえ良く知っている相手でも、少し時間を割いてラポールを確立(あるいは回復)し、相手が今どうしているかを聞き出し、互いの人間関係の基礎になっている共通の利益や経験を改めて確認すると良いです。

人は自分に関心を持ってくれる人には好意的に対応しますし、そういう人のことは忘れないものです。

これといって戦略的メリットがない人間関係なら尚更です。
「何より大切なのは人間関係である」の続きを読む »

ビジネス関連