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モノが少なく、品質にバラツキがあり、情報が一部の人たちのものでしかなかった20世紀という時代には、成功者は例外なく「人を動かす力(説得力)」に抜きん出ていました。

21世紀になると、モノは豊かに供給され、品質のバラツキは少なくなり、インターネット上には膨大な量の情報が飛び交っています。

ニューヨーク・タイムズ紙によると、世界の情報量は、毎年2倍になっているそうです。

総務省の調査結果、世の中に出回っている全ての情報(流通情報量)の中で、実際に伝わっているであろう情報(消費情報量)の割合は、0.004%と明らかになっています。99.996%の情報がスルーされているということです。

では、どうすれば、人の心を動かす表現力を使えるようになるのでしょうか?

優れたビジネスコミュニケーションは、一流の舞台に似ています。

  • 伝えたいことを時間内にドラマティックに伝える。
  • もっと話を聞いていたい、この場にいたいと思わせる。
  • 聴き手の心が動かされる。
  • その場に一体感が生まれる。
  • いい余韻が残る。

プレゼンテーションも商談も、日常のコミュニケーションも、人に価値を伝えるために最も大切なものは、テクニックではなくハートなのです。

売り込み、説得されて、モノを買いたい人はいません。
欲しければ並んでも買いますし、欲しくなければタダでもいりません。

人を動かすには2つのアプローチがあります。
操作する(コントロールする)か、インスパイアする(感動させる)か。

私は納得して買いたいと思いますが、説得されて買いたいとは絶対に思いません。

ステルスマーケティング(通称ステマ)のような、相手に気づかれない操作もありますが、SNSやスマホがインフラとして定着し、情報の透明化が進んだ現在の環境では「裏の仕掛け」が見えやすくなっています。

その結果、自分が操作されていたことに気づき憤慨する人は、かつてないほど多くなっています。

おまけに、情報化社会は拡散のスピードが速く、テクニックの賞味期限が、恐ろしいほど短くなっています。

すぐに役に立つテクニックは、すぐに役に立たなくなるテクニックでもあるのです。

テクニックで操作されて動きたい人は少ないはずですし、インスパイアされて動きたい人は大勢います。

人と人のコミュニケーションでは、共鳴したものが伝わるというのが原則です。
そもそもコミュニケーションの語源は「共有する」ですから。

情報が頭に届いた程度では、あっという間に忘れますが、心に伝わった言葉や情報は記憶に残ります。

情報の透明化が進む世界では「裏が見えると信頼を失うもの」と「裏が見えると信頼が増すもの」に分かれていきます。

もうそろそろ、20世紀の遺物のような操作系テクニックを覚えるエネルギーと時間を、人間力と表現力を高める方向へ使い、心の時代のマインドセットへシフトしましょう。

エゴで人を動かすか?
心で人を動かすか?
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あなたは、悔しくないですか?

100万ドル以上(約1億円以上)の資産家は、日本に約240万人もいます。
一般層の人々は、時間を切り売りして収入を得ていますが、
それとは対照的に、富裕層の人々は、権利収入を得て生活しているのです。

日本人は、もっとお金持ちになれます!

日本の 「国民一人当たりGDP」 は、約3万6千ドル。
「もうこれ以上、豊かになることはない。あとは、落ちるだけ」
なんて言う人が、多くいます。

たしかに、あなたが、このまま何もしなければ、日本国民の大半とともに、
貧乏への道をたどるしかないでしょう。

しかし、その一方で、 「国民一人当たりGDP」 が、約11万9千ドル。
日本の3倍以上も、豊かな国があるのを御存知ですか?

その国とは、ルクセンブルグ
人口は、たったの50万人。
国土は、神奈川県と同程度しかない、ヨーロッパの小国です。

なぜ、こんな小国が、そんなに豊かになれたのでしょうか?

この国の主要な産業は、金融業。
農業や製造業の割合が小さく、金融業の割合が高いのです。

なぜ、それが、豊かさの要因なのでしょうか?
「権利収入を作るためのビジネススキル」の続きを読む »

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「1オンスの行動」は「何ポンドもの約束」にも匹敵します。

あなたが相手と信頼レベルの人間関係を築いていて、相手の約束に絶対の信頼をおける場合でない限り、売り込み完了にあたっては、「約束」ではなく、「行動」という形のコミットメントを求めるべきです。

心理学者によれば、相手のコミットメントをとりつけるためには以下の条件が必要だと言います。

  1. 本人の自由意思により、
  2. 努力を要する
  3. なんらかの具体的な行動をとらせ、
  4. その行動を第三者に目撃させるか知らせる

相手がとる行動は、あなたのアイデアを支持するメールをメーリングリストの宛先に送るような簡単なことでも良いですし、あなたのアイデアに何百万ドルもの資金と何百人ものスタッフを投入するような大掛かりなものでも良いです。

どちらにしても、ここまで来れば相手は味方だと思って良いでしょう。

心理学者ロバート・チャルディーニの言葉を借りれば、上記の4条件を充たす具体的行動を通じて、コミットメントは「独り歩き」を始めます。
「コミットメントをとりつけることの重み」の続きを読む »

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比喩には、聞き手が既に知っていることから、あなたの伝えたいことへと、聞き手をスムーズに橋渡しさせる力があります。

しかし、これから紹介するプレゼン印象づけツールは比喩とは反対に、むしろ聞き手にショックを与えることを目指します。

つまり未知のこと、馴染みのないことについて否応なしに聞き手に考えさせようとするのです。

このやり方には危険もあります。

聞き手があなたと共に「枠の外」へ踏み出す用意がなければ効果がないのです。

しかし効果がある場合もあるので、ここに紹介しておきます。

分かりきっていることを質問してみる

この手法は、古くからある問題について相手に新しい視点から考えさせる効果があります。

「大学の目的は教育だというが、本当にそうか?」。

その年頃はちょうど、危ない行動に手を出してみて、やがては卒業する時期です。

もしかしたら その時期に合わせて、扱いにくい10代を親が自宅から遠ざけておく巧妙な手段なのではないか?

大学の規律があんなに緩いのは、あるいはそのせいかもしれません。

「企業の最大の目的は株主に奉仕することか、それともサプライヤーの商売を維持することか?」。

前者の見解は、利益追求という一般的な企業観と一致します。

しかし後者についてはどうでしょうか。

地元の、値段の高いサプライヤーから仕入れる案に反対したい場合は、この問いを投げかけることで、「地産地消」プログラムの意義はどこにあるのかを相手に考えさせると良いかも知れません。
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組織内でアイデアを売り込むときは、あなたが解決しようとする問題に潜むクイズを見つけましょう。

「顧客満足とブランド認知のどっちが大事?」「仕事を減らして利益を上げるにはどうすればいい?」という風に。

クイズというツールが最大の効果を発揮するのは、「クイズの答え=売り込もうとするアイデアをめぐって聞き手に覚えておいてほしいこと」である場合です。

たとえば、「企業戦略と木はどこが似ているでしょう?」「答え:木の根っこと会社のコアコンピタンス、どちらも成長エンジンになる」。

このイメージは、リスクの高い新市場へ「枝分かれ」するのではなく、社の看板製品にもっと重点投資するよう相手を説得したい場合に使えます。

「都市と池はどこが似ているでしょう?」「答え:どちらもデリケートな生態系、片や人間、片や動植物を抱えており、生態系を維持しないと自分も生き延びられない」。

熟練の職業人が都市から流出するのを阻止するアイデアを売り込む場合は、こういう例えを使えば聞き手の注意を引き付け、アイデアを検討してもらえる可能性があります。
「相手の注意を引き付ける「クイズ」と難解な概念も説明できる「比喩」」の続きを読む »

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