どのような商品・サービスを扱っているとしても、どの媒体を使うとしても、セールスレターは、常に４つのパーツによって成り立っています。
その必要不可欠な４つのパーツとは、「キャッチコピー」「ボディコピー」「クロージングコピー」「追伸」です。
10人がセールスレターを開いたとしたら、その内の8人はキャッチコピーを見ます。
そして、キャッチコピーを見ていた8人の内、興味を持って中身を読み進めようとしてくれるのは、たったの2人だけ。
これがコピーライティングの世界の「80 vs 20.の法則」です。
しかし、優れたキャッチコピーは、この2人を3人、4人と引き上げる力があります。
すると、単純に、売上が1.5倍、2倍と増えていきます。
逆に、キャッチコピーの出来が悪いと、1人しか読み進めてくれないかもしれません。
すると、それだけで売り上げは半減します。
キャッチコピー次第で、セールスレターが読まれるかどうかが決まります。
お金を生む「効くキャッチコピー」があれば、お客様は、あなたの話を聞いてくれます。
そして、あなたは商品の紹介をすることができます。
しかし、聞こえの良い「ただの自己満足のキャッチコピー」では、お客様に商品を紹介するチャンスは決して生まれません。
セールスの現場では、お客様の欲求を刺激しない言葉は、たとえそれがどれだけセンスの良い素晴らしい言葉であっても、まったく役に立ちません。
そればかりか、ときにはお客様の機嫌を損ね、迷惑さえかけてしまいます。
自己満足の言葉をいくら並べ立てたところで、お客様の心は動かないのです。
そして、お客様の心が動かなければ、ボディコピーへと読み進めてくれることはありません。
当然、ボディコピーが読まれなければ、クロージングコピーも読んでくれません。
キャッチコピーは、人の欲求を刺激するものでなければ効果はありません。
そして人の欲求を刺激するキャッチコピーを書くためには、人がお金を出してモノを買う理由を知っておかなければいけません。
そして、結局のところ、人がお金を払ってまでモノを買う理由は、次の2つだけです。
① 快楽を得るため
② 苦痛を避けるため
人が忙しい中で大切な時間を割いてまで、あなたのセールストークを聞いてくれる理由とは、「欲しくてたまらないと思っていた快楽を得られるかもしれない」「今、抱えている悩みや痛みを取り払ってくれるかもしれない」という欲求を刺激され、期待を感じるからです。
逆に言うと、この2つの欲求のうち、どちらも刺激しない言葉は、お金を生み出すキャッチコピーにはなり得ません。
つまり「欲求を刺激すること」が、効くキャッチコピー作りの鉄則なのです。