「要請+理由」の効果。「高価なもの=良いもの」というステレオタイプ

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人に何か頼み事をするときには理由を添えた方が成功しやすくなります。

人は単純に、自分がすることに対して理由を欲しがるものなのです。




図書館のコピー機の前にいる人に、

「すみません・・・5枚だけなんですけど、急いでいるので先にコピーを取らせてくれませんか?」

という小さな頼み事をすることによって、このさして驚くべきことでもない事実をまず確かめました。

この「要請+理由」の効果は完璧に近いものでした。

94%もの人が先にコピーを取らせてくれたのです。

理由を述べずに

「すみません・・・5枚だけなんですけど、先にコピーを取らせてくれませんか?」

という言い方で頼まれる条件の成功率と比べてみれば明らかです。

この状況のもとでは、60%の人しか承諾しませんでした。

ちょっと見ただけだと、2つの要請の仕方の決定的な違いは、「急いでいるので」という言葉が付け加えられただけだと考えるかもしれません。

しかし、3番目の要請の仕方の効果を考えると、これが誤りであることがわかります。

このやり方は、承諾してもらうための本当の理由を述べるのではなく、「ので」という単語は使うものの、わざわざ言うまでもない内容を付け加えるものでした。

「すみません・・・5枚だけなんですけど、コピーを取らなければならないので、先にコピーを取らせてくれませんか?」

と言って頼んだのです。

その結果、この条件でもほとんど全ての人(93%)が同意してくれました。

承諾することに対する本当の理由がなく、また、新しい情報が全く付け加えられなかったにもかかわらず、です。

また、商品の品質について良く知らない場合、「高価なもの=良いもの」という標準的な原理、つまりステレオタイプを使おうとすることは、多くの研究で明らかにされています。

「良い」宝石を欲しいと思っていた観光客は、価格だけが吊り上げられた宝石を見たときに、これは買う価値があるものだと信じ込んでしまったのです。

価格だけが品質の善し悪しを決める引き金特徴になっており、価格が劇的に上昇したことが、品質の良い宝石を追い求める客を刺激して売り上げを大きく伸ばすことになったのでしょう。

価格だけが吊り上げられた宝石を買った彼らは、「払った額に見合うものが手に入るものだ」というルールを聞かされて育った人たちであり、それまでの人生の中で、このルールが当てはまることを何度も何度も見てきたのです。

そうしているうちに、彼らは、このルールを「高価なもの=良いもの」という意味に置き換えて使うようになったのでしょう。

「高価なもの=良いもの」というステレオタイプは、それまではとても役に立つものだったのです。

普通、価値のある商品はそれだけ価格も高いからです。

そこで、宝石についてあまり知識がないのにそれを買おうという段になったとき、どの宝石が良いのかを決めるのに、昔から使っていた方法に彼らが頼ろうとしたのも納得がいきます。

実際、人間の行動の多くは自動的、紋切り型のものです。

なぜなら、たいていの場合、それが最も効率的な行動の形態であり、また、場合によってはそうすることが必要でさえあるからです。

私たちは、とてつもなく複雑な環境の中に住んでいます。

これほど急激に変化し、複雑に入り組んだ環境はこれまでなかったものと言ってよいでしょう。

これに対処するためには、簡単で便利な方法を用いることが必要なのです。

どんなに良いステレオタイプや引き金特徴でも、常にうまく働くとは限りませんが、他に選択の余地がないので、その不完全さに目をつむることになります。

私たちの生活に降りかかる刺激が複雑で変化の激しいものになるほど、それらにうまく対処するために簡単で便利な方法に頼らなければならなくなるのです。


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